曾有這么一句話：內容為王，外鏈為皇。由此我們能看的出，內容+外鏈是影響網(wǎng)站在各大搜索引擎中排名的重要因素。添加優(yōu)質的內容，這個工作量比較小，沒有資源只要能認真對待都可以完成的，可是外鏈的建設可不是那么的簡單??！下面讓我們一起來關注下，外鏈建設該怎么做？！ 1. Comments on Blogs        這個方法大家用的最常見，不過這個需要堅持，需要積累。但是有個問題需要提出：如果去推廣自己的網(wǎng)站，我們可以不管其他因素去不停的留言，可是要作為一種方式去提高網(wǎng)站外鏈，那我們需要注意的是：博客的權重多少、博客留言是否有nofollow標簽。這個是非常重要的，博客有nofollow標簽，即使你留言了再多，外鏈始終不會增加的。         我們如何去辨別對方的網(wǎng)站是否有nofollow標簽呢？這個問題可以由火狐瀏覽器解決，我們在火狐瀏覽器上安裝NoDofollow組件就OK了！ 2. Free directory list submission        現(xiàn)在這種免費的收錄目錄在google上一搜就會有很多，你可以選擇一些網(wǎng)站權重比較高的網(wǎng)站添加，當然了也許審核的時間會比較長，但是擁有這個時間反而會增加自己網(wǎng)站的外鏈。而且你也不需要添加他們的反向鏈接，如果你想早點通過審核，我們可以自覺的添加他們網(wǎng)站的鏈接，以增快通過時間。 3.Forum posting and signature        一些人氣旺的論壇的確是個增加外鏈的好去處，但是要掌握方法才行，一般的情況下，不要直接發(fā)布自己產品的信息，這樣會被管理員當成spam直接封號。國外用的論壇程序有很多，為了更好的尋找需要的論壇，你可以google搜索一下，整理好的論壇做好分類，國外的論壇好多都是需要在里面活躍了一段時間之后，才能發(fā)鏈接（如開始讓你回復15個帖子等），設置簽名檔也需要一段時間。國外論壇與國內論壇有一個好處是，當你達到他的要求后，你可以在回復帖子的時候加上錨文本，而這個在國內論壇里就不可以。 4.Social Bookmarking        收藏夾、社會書簽都可以幫助你把你的網(wǎng)站地址添加進去，比較好的書簽有：de.licio.us網(wǎng)站，ma.gnolia等等。添加的好處是增加外鏈，并能使自己的網(wǎng)站得到很好的推廣效果。 5.Social networks        在國外MySpace和Facebook用的比較常見，在國內開心網(wǎng)、人人網(wǎng)、鄰居網(wǎng)用的比較多，我們可以參與比較熱門的話題、網(wǎng)絡爆料啥的，引起別人的關注。 6.Article submission        這個方法只最直接有效的增加大量外鏈的方式，但是這需要你有很好的英文功底，如果是初期創(chuàng)業(yè)，可能沒有辦法找人寫質量高，語法都正確的文章，我們可以找一些中文文章，當然是寫的比較好的，然后我們自己翻譯成英文的，然后到一些網(wǎng)站去提交，加上自己的連接，效果還是不錯的。當然有人說可以自己建立博客，寫的文章直接放到博客上，這也是一種以站養(yǎng)站的方法。增加外鏈的數(shù)量也是不錯的。 7.Link exchange with other webmasters        雖然這個方法老套，但是還是必須的，主動出擊，看到和自己網(wǎng)站內容相關的，而且網(wǎng)站權重比較好的網(wǎng)站就先做好他們網(wǎng)站的連接，然后找機會發(fā)email和webmasters聯(lián)系，這會讓國外的站長朋友認為你是比較有誠意的，一般就會和你做友鏈。 8.Free blog writing         可以更新一些文章，文章中適當?shù)募酉骆溄蛹板^文本。 9.Site Navigation        導航網(wǎng)站現(xiàn)在很多，如果在條件可以的話，可以花點錢去做這樣的鏈接。這個的好處是：導航網(wǎng)站瀏覽量比較大，如果與這種網(wǎng)站合作，可以給你帶來不少流量。 10.Wikis        關注wiki的朋友應該都知道這個的。wiki的編寫，你可以補充wiki上沒有的關鍵詞，給需要的讀者提供一些資料，有時也可以適當?shù)奶砑渔溄樱瑖獾膚ikipedia.org還不錯。    

        有時，搜索營銷的效果是如此的好，以至于人們很容易不再使用那些營銷費用過高或效果不明顯的其它在線策略。但實際上，刪除其它營銷渠道，很可能對你的搜索廣告活動不利。 　　如果你仔細查看你的營銷費用，你會發(fā)現(xiàn)，顯示廣告往往屬于這類廣告戰(zhàn)術，即轉換率很低，但單次購買成本卻很高。 　　但是，僅僅因為直接轉換率的原因就不考慮使用顯示廣告，可能顯得有點目光短淺了。顯示廣告通常只是在“同類”轉換這一方面表現(xiàn)不好，但如果考慮其它衡量指標，如瀏覽型轉換率、潛在轉換率以及“提高搜索排名”等，你將對顯示廣告對整體廣告以及搜索營銷所作的努力有更加全面的看法。 　　不要對顯示廣告對搜索的影響打折 　　顯示廣告早在消費者做決策的過程中就起到了重要作用。它能提高產品的知名度，以及用戶考慮購買這一產品的機率。這主要是因為它只提供了一個初步的信息，用戶可能會返回繼續(xù)查看，并形成轉換。這種回訪往往會給搜索營銷“加分”，因為用戶通常會去查找該品牌或相關的產品名稱（然后點擊一個付費搜索鏈接等）。但問題是，如果用戶先看到顯示廣告，然后通過點擊付費搜索廣告又返回原頁面，那么這次轉換應該歸功于誰呢？這個歸屬問題確實令許多營銷人員都感到非常頭痛。 　　許多研究已經(jīng)表明，顯示廣告在推動有機搜索和付費搜索的查詢量和轉換方面有著巨大的影響力。今天我們就來討論其中一些因素，并談談這些因素對你的搜索策略有何影響。 　　量化顯示廣告對搜索的影響 　　許多媒體公司已經(jīng)開展了一些研究，試圖證明顯示廣告對搜索行為及搜索營銷的成功是有影響的。 　　雅虎廣告針對這一主題進行了各種形式的研究和案例研究。隨著時間的推移，該公司再次證實，顯示廣告和搜索排名提高之間確實有很強的關聯(lián)性。 　　雅虎的一項“零售商調查研究”發(fā)現(xiàn)，零售商的顯示廣告推出后，其轉換率將提高59%。在這份調研中，雅虎公司還引用了第三方研究公司的數(shù)據(jù)表明顯示廣告是如何促進消費者搜索行為的。 　　其中具體援引了市場研究機構Forrester受搜索營銷公司iProspect進行的一項研究，轉述如下：“大約31％的用戶會點擊廣告本身，而27％的用戶會通過搜索引擎去搜索該公司、該品牌或該產品。這意味著，當顯示廣告能讓用戶立即做出反應時，它也具備了搜索廣告的功能，因為顯示廣告本身就能被用戶點擊。” 　　雅虎還引用了另一家研究機構MediaMind 2010年的研究。該研究發(fā)現(xiàn)，與大家普通認可的說法相反，實際上更多的網(wǎng)絡轉換是來自顯示渠道（72%），而不是來自搜索渠道（23%）。而且事實上，這些轉換中有5%是這樣形成的：用戶先看到顯示廣告，然后才看到搜索廣告。 　　但顯然，像雅虎這樣的媒體公司就有很大的利益驅動力來推廣這一理念，因為他們既提供搜索營銷方案，也提供顯示廣告產品。但是，如果是第三方的報告，那研究結果就很類似了。 　　美國另一家研究公司的報告也稱，在美國市場中，看過品牌的顯示廣告后，愿意訪問網(wǎng)站的用戶增加了49%，查詢品牌的用戶增加了40%。而在歐洲市場，這一增長會更加明顯，“歐洲市場中，看過網(wǎng)絡廣告的消費者中，有72%更愿意訪問廣告主的網(wǎng)站，有94%的消費者可能會對廣告品牌進行搜索查詢...” 　　在斯坦福大學一項名為“顯示廣告的影響：提高搜索排名和社交影響力”的實地研究中，研究人員發(fā)現(xiàn)，較之沒有看過顯示廣告的消費者，看過顯示廣告的消費者進行的與廣告活動相關的搜索查詢行為會增加5%至25%。 　　營銷人員需要考慮的主要因素 　　既然知道顯示廣告確實對搜索營銷有一定的影響，那這將如何改變我們對這兩種營銷策略的處理方式呢？站在一個較高的高度來看，我確定以下幾點需要考慮： 　　識別各自的作用：了解不同的戰(zhàn)術對獲取客戶的不同作用是非常重要的。正如上述所說，顯示廣告的主要作用在于提高品牌的知名度，并起補充渠道的作用；而搜索廣告在推動用戶立即購買和直接反應方面則有更好的效果。了解這兩種策略的不同作用，將會對接下來的兩個考慮因素起重要作用。 　　營銷組合：為了最大限度地擴大覆蓋面和提高轉換率，最好是能策劃一個將顯示廣告和搜索廣告都包含在內的綜合網(wǎng)絡營銷策略。您可能會發(fā)現(xiàn)，盡管搜索廣告能夠促進更多的直接轉換，但轉換數(shù)量還不足以達到你所期望的目標。這時，你可以考慮按比例增加顯示廣告的投資，以推動搜索量。 　　績效評估：在評估顯示廣告的效果時，一定要避免只看即時點擊率和同類轉換數(shù)據(jù)兩項指標，這是非常關鍵的。你也許不能完全用衡量搜索廣告效果的那些指標來衡量顯示廣告。除了你通常參考的那些指標，你可能需要額外制定一些關鍵指標來衡量顯示廣告的效果。也許你要考慮開發(fā)一個模型來計算各種網(wǎng)絡營銷策略的轉換率。  

        隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，微博這一新世紀的媒體結晶迅速進入人們的視線，微博到底有多火？現(xiàn)在無論是坐在電腦前還是走在馬路上，一夜之間，似乎所有的人都在討論微博，一句“今天你微博了嗎？”更使得微博成為了人們日常生活當中不可缺少的載體。         據(jù)統(tǒng)計，中國的網(wǎng)民已經(jīng)達到4.2億。而社會化媒體的發(fā)展更成為近年來不斷活躍在互聯(lián)網(wǎng)的主力軍，截止到2010年為止，國內社交網(wǎng)站用戶2.1億，BBS論壇用戶1.2億，博客用戶2.31億，在前不久，國內兩大主流微博的代表，新浪微博和騰訊微博相繼發(fā)出了微博用戶過億的言論，短短1年多時間內就獲得了數(shù)以億計的用戶，微博的影響力可見一斑。         微博為何如此備受矚目？         由于微博的特殊性，相對于其他媒體的傳播方式，微博以簡短的140個字，簡單便捷的發(fā)送方式，讓你無論身處哪里，都可以輕松的傳播身邊的第一手信息，這種方式直接顛覆了以往媒體報道的格局。         微博的興起，也引起了眾多商家的關注。因為微博打破了傳統(tǒng)企業(yè)與普通百姓之間的對話方式，人們可以對自己喜愛的企業(yè)提出想法和建議，企業(yè)也可以通過微博的對話來了解客戶的需求，這種互動的模式立刻催熱了微博的品牌營銷模式，微博也正式走上了品牌營銷之路。         微博建立品牌營銷的真正價值         1、迅速提升企業(yè)品牌知名度和影響力             很多人都說微博玩的就是“名人效應”，事實上情況的確如此，從”凡客成品140字撬動12萬人”引發(fā)的裂變，微博“名人效應”在這件經(jīng)典微博營銷案例上得以完美詮釋。而該案例的最大優(yōu)勢就是，微博轉發(fā)成本幾乎為零，這也是凡客誠品繼“凡客體”爆紅之后的又一營銷神話。其背后所帶來的品牌知名度和影響力不言而喻。         另一種迅速提升企業(yè)品牌知名度的方式就是有獎轉發(fā)。企業(yè)通過一些產品的贈送來引導消費者，雖說這樣的方式普通的用戶不需要花錢，但是天下沒有免費的午餐，要想得到該獎品，就必須成為該微博的粉絲，有時候還需要評論并轉發(fā)等等。這種品牌營銷的方式的確可以在短時間內迅速提升企業(yè)品牌知名度，也是目前很多企業(yè)慣用的一種營銷模式。不過，有獎轉發(fā)帶來的效應只能是暫時的，要想長期的保持品牌的曝光度，還需要更多的方法才行。         2、助力中小型企業(yè)發(fā)展         對于一些低成本創(chuàng)業(yè)的中小型企業(yè)來說，通過微博來對產品進行營銷無疑是很好的競爭手段，借助微博的平臺，不但可以有效的推廣企業(yè)的產品、提升企業(yè)核心品牌影響力，再加上其他消費者的轉播或者評論信息，消費者能夠得到產品最真實的情況，進一步加深了企業(yè)的可信度。         3、企業(yè)新產品推廣            微博的方便就在于，只要你有手機，隨時隨地都可以傳播信息，比如，觀前街的一家餐廳又推出了新款菜肴，企業(yè)通過微博可以第一時間向消費者傳達餐廳的地理位置、菜肴口味、服務等等，更快更廣的讓消費者了解產品信息，全方位的對企業(yè)產品進行推廣。         4、微博拉近企業(yè)與消費者之間的距離         消費者在使用企業(yè)提供的產品之余，可以利用微博對企業(yè)進行反饋交流，而企業(yè)也可以在一些產品遇到問題時，將信息傳遞給消費者，消除他們的疑慮，從而避免了在人群中傳播。微博起到了橋梁作用。只有消費者滿意了，才能最終取得雙贏的結果。            相信隨著微博市場的不斷壯大，微博品牌營銷模式的不斷擴展，一定能夠在未來互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展歷程當中留下驚鴻的一筆。    

　3、極大提升工作效率 　　“工作效率”是所有企業(yè)和網(wǎng)站都最重視和緊張的問題，我國電商競爭可以稱得上是“極度殘酷”。完全不存在任何技術壁壘和模式壁壘，因為任何一種新模式或者新技術的出現(xiàn)，遲則6個月，快則1個月。其他效仿者立刻蜂擁而上，這一點“團購”和“SNS”已經(jīng)完全證明了。爭奪的就是時間和效率，“愈快愈勇”才是王道。 　　雖然曾有小型電商的創(chuàng)始人，對作者自信的說道：“我們的技術完全是最新開發(fā)，國內完全沒有人能超越?！钡髡邔Υ酥荒懿豢蜌獾恼f：“國人連WIN系統(tǒng)和OFFICE這種美國絕對高新的技術，都能輕松破解，日本大使館的國家官網(wǎng)都能攻破。如果貴公司的技術如果真的能超越微軟公司，那我相信肯定不會被人超越?！?　　當然作者所志國不是為了在抬杠或者打擊創(chuàng)新，而是發(fā)自肺腑的想說明，效率才是中國電商的唯一壁壘，千萬不要把技術、創(chuàng)新作為“救命稻草”。因為其他企業(yè)在模仿和超越你的時候，是完全不會提前通知的。 　　雖然都認知到效率的重要性，可在實際工作中，創(chuàng)業(yè)型電商和中小型電商的風格都是過于謹慎和緩慢。凡事反復開會、琢磨、商討，再加上市場團隊執(zhí)行力稍差，時間很快就被浪費掉了。這時候所有的創(chuàng)意已然不能成為攻擊利器，喪失了市場先機。 　　要真正的保證高效率、高質量的工作狀態(tài)，就必然要求著網(wǎng)站有著一只能打硬仗、極有默契的團隊。但是，即使有著技術、商品、服務、資源等某方面優(yōu)勢的創(chuàng)業(yè)型電商。如果還堅持不懈進行著招聘、培訓、磨合、考核、解雇再招人的循環(huán)，直到精疲力竭的看著網(wǎng)站走入正軌。那么可以肯定的說，幾個月之后等團隊磨合成熟了，這個電商網(wǎng)站的所有優(yōu)勢已然隨著時間“煙銷云散”了。那時節(jié)模仿者已經(jīng)高調上線，在銷售著同風格、類別的商品和服務了。 　　如將市場營銷內容，交給代運營團隊負責。則電商企業(yè)完全不需要擔心團隊磨合和執(zhí)行問題，因為負責代運營的團隊或者公司，早已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，對市場營銷和分工合作輕車熟路。電商企業(yè)只需要將運營現(xiàn)狀、營銷需求、面臨困難、能提供的資源，和代運營方進行充分溝通。代運營團隊就會根據(jù)實際情況，進行策劃、分解、執(zhí)行、反饋。所有的分工和執(zhí)行過程，已然不需要電商企業(yè)再浪費時間和精力去擔心。而市場營銷效率，也就完全交給代運營方操心。 　　執(zhí)行一場中等規(guī)模的新聞發(fā)布只需半天時間，而策劃和準備這個新聞發(fā)布會至少需要一周時間，但分析和討論這個新聞發(fā)布會可行性卻往往需要一個月時間，這也是我國普遍存在的時間黑洞。當市場實現(xiàn)代運營時，專業(yè)團隊將根據(jù)市場節(jié)點，自主提出新聞發(fā)布會的必要性，并根據(jù)以往經(jīng)驗進行類比分析，同時制定執(zhí)行計劃。，電商網(wǎng)站只需要定時檢查執(zhí)行情況即可，減少了不必要的時間內耗。 　　4、保證了市場營銷專業(yè)性 　　市場營銷的專業(yè)性影響著市場方向的對錯，決定著市場執(zhí)行的效果，波及到網(wǎng)站階段目標的實現(xiàn)。細化說來就是網(wǎng)站市場營銷人員，是否具備匹配本崗位的營銷技能，能否有著足夠實現(xiàn)公司營銷目標的相關經(jīng)驗。 　　特別是在策劃、文案、活動、媒介、推廣、BD等專業(yè)崗位，由于工作職能的特殊性，要形成一定經(jīng)驗的員工，才有可能具備專業(yè)能力。而在專業(yè)能力之上要形成分析能力、應變能力、策劃能力，還要看員工的努力和天份，以及對工作的重視和責任心。 　　“以人為本”是永恒的主題，卻也是永遠被忽略的話題。事實上因為缺少人員，很多電商企業(yè)都會在市場營銷時間緊迫或應對突發(fā)事件的情況下，由非專業(yè)的員工承擔媒介、策劃、活動等高專業(yè)性的工作。工作進度和結果通常是“不堪設想”，并且增加了“公關危機”的機率，帶來的潛在危害將直接變成“驚濤駭浪”，絕不是開除幾名員工能了事的。 　　真實案例：一家家具B2C電子商城開業(yè)，為了吸引會員注冊、創(chuàng)造知名度。網(wǎng)站在一家大型家居建材城組織了線下活動，并策劃了“1000元家具1元錢拍賣活動”作為活動亮點。網(wǎng)站市場部只有3名員工，無法控制現(xiàn)場的全部局面。 　　所以公司調動了銷售部、客服部、物流部的員工，在現(xiàn)場維持秩序。受到1000元家具拍賣活動的吸引，圍觀家具的群眾很快超過數(shù)百人，并且要求馬上開始拍賣。此刻，網(wǎng)站高管正在臺上講話，而市場部員工在組織演員表演。負責看管家具的物流部員工，由于沒有活動處理經(jīng)驗，看到人頭涌動的場面頓感驚慌，大喊了一聲“公司宣布拍賣活動取消。” 　　結果現(xiàn)場頓時失控，數(shù)百名群眾一擁而上砸了家具和舞臺。并且各大媒體給予了廣泛的負面報道，導致網(wǎng)站上線推遲半年之久。類似這種情況，在營銷各個環(huán)節(jié)都會發(fā)生，而這一切原本是可以避免的。    

聽過和看過不少企業(yè)的電子商務/網(wǎng)絡戰(zhàn)略，不盡詳細，不盡強大。到后來卻聽到越來越多不理想的結果或者是巨資背后的失望。 　　戰(zhàn)略確實是必須的，然而缺少的是什么？ 　　是執(zhí)行。 　　正所謂實踐出真知。 　　對于傳統(tǒng)的企業(yè)來說，電子商務/網(wǎng)絡營銷并不是一條熟悉的道路，而是在摸著石頭過河。戰(zhàn)略對不對實際上沒有特別絕對的標準，但是有了戰(zhàn)略之后最重要的是執(zhí)行，執(zhí)行是什么？執(zhí)行不是單單的開始和投資。 　　執(zhí)行是一步一步的行動，一點一滴的積累，一絲一毫的觀察，一步一招的調整。這是一個漫長的過程，也是一個不斷收獲的過程。 　　網(wǎng)絡營銷在企業(yè)的心目中，也許是一種守株待兔，讓客戶主動上門的營銷方式，是一種省錢、省力的營銷方式。企業(yè)普遍采用的方法就是做網(wǎng)站、做搜索引擎推廣、投放網(wǎng)絡廣告、做網(wǎng)上購物、加入B2B平臺、使用Email，論壇等推廣方式……并不是每個使用這些方式的企業(yè)都得到了好處，也并不是這些方式都意味著大海撈針和失敗。原因何在？ 　　1、 如何做到持之以恒 　　很多企業(yè)首次投資建設網(wǎng)站、建設B2B商鋪、投放了廣告、做了幾次論壇推廣、發(fā)了一批email，然后——漫長而焦急的等待——然后——一點一點的失望。事實上，網(wǎng)站需要有序的更新，商鋪需要高粘合度的使用，廣告需要經(jīng)常查看效果，推廣需要持續(xù)去做，email需要檢查成功率和處理回復。 　　也許企業(yè)會說，網(wǎng)站建設好了，所有產品放上去了，哪里還需要更多的更新呢？難道總是出現(xiàn)新產品？事實上，網(wǎng)站內容的更新直接決定了這個網(wǎng)站的活躍度和被搜索引擎喜愛的程度，網(wǎng)站可以設置企業(yè)相關新聞、客戶答疑等可經(jīng)常更新的版塊，以做到可以更新。 　　這些都是需要持續(xù)的行為，一旦間斷了，就失去了網(wǎng)絡營銷的意義了。 　　2、 隨時關注并分析效果 　　還有很多供應商企業(yè)一直在努力去做，但是沒有關注行為的效果，或者說不會關注行為的效果。不懂得去合理判斷行為轉化為流量甚至真實客戶的有效率，不懂得關注客戶群的態(tài)度和反應狀況。從而只是企業(yè)自己在不斷的重復已有的工作，沒有關心到行為的合理性和有效性。反而失去了客戶群。 　　企業(yè)應該多方面了解和調查所有網(wǎng)絡營銷、電子商務行為所帶來的直接效果，客戶群對企業(yè)行為的滿意度、適應度、粘合度，以及行為是否符合了網(wǎng)絡營銷標準、是否科學合理，是否有效達到了營銷目的，從而判斷行為是否需要調整和改進。 　　3、 網(wǎng)絡營銷行為的整體性考慮 　　網(wǎng)絡營銷是一個系統(tǒng)的工程，并不是簡簡單單只和網(wǎng)絡行為有關的執(zhí)行項目。并沒有進行細致的策略并優(yōu)化。搜索引擎優(yōu)化、網(wǎng)站建設、網(wǎng)絡推廣、分由各個不同的服務商負責，每個服務商的策略不同、側重點不同、方式不同，導致企業(yè)的電子商務系統(tǒng)比較分散，缺乏整體性的配合和優(yōu)化。當然也不見得一定要同一個服務商來負責，更重要的是企業(yè)本身應該整合這些資源，做到心中有數(shù)，能夠整合分析所有資源的運用和效果優(yōu)化。 　　最后，說到底還是企業(yè)應該有一個分析、執(zhí)行力強的網(wǎng)絡營銷團隊。企業(yè)本身應該確立正確的網(wǎng)絡營銷意識，確立可行有效的網(wǎng)絡營銷手法并及時關注所有的效果。

為什么很多二三星酒店入住率只有40-50%，而同樣的價位的如家酒店入住率卻高達95%以上？ 　　為什么那些所謂的四大航空公司在國家每年補貼上百億之后還會大面積虧損，而一家的沒有政策補貼的春秋航空卻做得風生水起，年年盈利？ 　　為什么有些家電品牌的專賣店開一家虧一家，而蘇泊爾生活館卻開一家火一家，而且還收取高達1-2萬的招盟費和保證金？ 　　為什么以制冷起家的科龍做不好容聲冰箱，而在市場消失了很多年的雙鹿卻似乎在一夜之間成為冰箱行業(yè)的黑馬？ 　　為什么有些幼兒園門可羅雀，而有些幼兒園報出年費幾十萬的天價卻還是擠破門檻削尖腦殼還有人往里面鉆？ 　　為什么中國的車的越做越大卻沒有人買，而奔馳SMART卻排著隊也有人來搶購？ 　　為什么最大的信用卡公司招行開始天天做廣告了？客戶還還在天天流失？而后起之秀的建行、工行卻勢如破竹地開拓市場？ 　　…… 　　所有這些，只有一個原因，那就是產品和服務沒有定義清楚。 　　這對于成熟的市場和行業(yè)來說尤其意義重大。 　　金融危機剛剛過去，通貨膨脹又接踵而來，消費者的消費力和消費信心都受到影響，加上生活節(jié)奏日趨加快，消費者對產品的靜銷力、設計感、便捷性要求越來越高，對產品功能、作用、特征是要求越少越好。從消費者需求滿足角度來講，產品營銷和服務就是要抓住消費者的核心需求，而把那枝枝葉葉的無關滿意度又關乎產品和服務成本的盡可能地去掉，也只有這樣，企業(yè)才能真正滿足消費者最核心的需求。 　　可以預見，2011年，產品功能、數(shù)量、用途不是越多越好，如果能夠滿足特定區(qū)域、特定渠道、特定人群、特定功能、特定服務、特定成本的需要，就能開辟一個全新的細分市場。理性消費時代下，企業(yè)如何在贏利模式上進行創(chuàng)新，如何通過核心產品、服務為顧客創(chuàng)造價值？ 　　一個字，減，它包括減區(qū)域、減渠道、減人群、減功能、減服務、減成本。 　　但減是為了更好地加，目的是為了增加消費者、增加消費量、增加消費額、增加消費單價、增加消費頻次、增加消費忠誠、增加消費粘性，最終實現(xiàn)以退為進以減為加，達到了從外圍到核心的產品與服務營銷。 　　一、減區(qū)域 　　減區(qū)域即是企業(yè)在推廣產品營銷的過程中，一定要選擇好戰(zhàn)場和陣地。在選擇戰(zhàn)略和陣地時，一定要把握好舍得原則，既不能貪多求大，也不能無所作為，重要的是選擇最適合自己的區(qū)域。代表性案例：蘇泊爾生活館。 　　對于蘇泊爾來說，在城市渠道面臨著愛仕達的直接對抗，而在廣大的二三線區(qū)域和市場又面臨著大量雜牌軍的沖擊。在我們的幫扶下，蘇泊爾城市KA市場導入每天每店多賣一口鍋工程后，與對手的距離雖然進一步拉開，但勝負一時難分，可謂是城市市場攻堅處于膠著狀態(tài)時，此時，如何開辟新的戰(zhàn)略和陣地，成為蘇泊爾的戰(zhàn)略性選擇。 　　于是，蘇泊爾生活館項目應運而生，這是典型的區(qū)域減法營銷的經(jīng)典案例。 　　生活館模式由蘇泊爾公司主導，采用特許經(jīng)營的連鎖模式，授權加盟運營商使用蘇泊爾品牌和銷售全系列產品的一種渠道模式，它的核心競爭優(yōu)勢是品牌、產品、服務和運營管理模式。項目自2005年立項以來，在炊具及家電行業(yè)掀起新一輪進軍二三線市場的風暴。截至09年底，生活館門店已覆蓋國內29個省級行政區(qū)，門店總數(shù)達到600余家。 　　不僅如此，生活館已逐步成為蘇泊爾戰(zhàn)略承載體。 　　1、全品類呈現(xiàn)：從壓力鍋到電飯煲再到油煙機，可供消費者選擇的炊具、廚房家電等產品多達800個品類以上。二三類城市的終端沒有能力展示全部的蘇泊爾產品，二三類城市因地方、資金有限，不會把蘇泊爾品牌所有的品項陳列出來，這是蘇泊爾與現(xiàn)有終端的矛盾。二三類城市的終端難以達到統(tǒng)一形象的目的，終端經(jīng)營品牌多樣化較為普遍，很難達到標準化的程度。 　　2、緩解KA占用資金風險的壓力：蘇泊爾為代理商感到擔心，占用的資金太大風險太大。 　　3、終端對多品類的強烈需求：調查表明，與一類城市相比，二、三級城市銷售終端所能提供的廚房產品只有1/5，與消費者的需求而言遠遠不夠。 　　4、國美、蘇寧這樣的深入不到：由于國美、蘇寧長期憑借在一線城市具有優(yōu)勢，在二三類城市遇到不少問題，比如總部的命令是否執(zhí)行到位，與當?shù)氐膮^(qū)域性是否融洽，上游企業(yè)的配送等等，整體上連鎖業(yè)的發(fā)展與消費者的需求還有一定的距離，還不成正比。 　　二、減渠道 　　如果說減區(qū)域更多的市場層級和層面上做文章，那么，減渠道則是在眾多的渠道中選擇最合適企業(yè)的渠道定位和組合，而并不是所有大小批零網(wǎng)渠道全兼顧。中國市場的特殊性注定了企業(yè)不可能在所有渠道戰(zhàn)線上實施全面全線出擊，而只能是找到最合適的渠道結構和模式。代表性案例雙鹿冰箱。 　　雙鹿，曾經(jīng)是中國最早的冰箱品牌，也曾是中國冰箱上市第一股。如今雙鹿又成功復活了。先后獲得了中國馳名商標、中國杰出創(chuàng)新企業(yè)、上海民營企業(yè)100強、中國農村冰箱第一品牌等等榮譽。 　　2002年，通過先租賃后收購雙鹿老字號品牌、先租借再置換長嶺生產線的輕資產模式進入冰箱行業(yè)，成功復活了中國最早的老字號冰箱品牌，建立了慈溪和松江兩大生產基地，年產銷冰箱200余萬臺，進入冰箱行業(yè)前十名，成為中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村冰箱市場第一品牌。 　　獨創(chuàng)“兩級”冰箱農村渠道模式以及“百千萬工程”和“惠農扶貧工程”，開創(chuàng)冰箱行業(yè)藍海，引領中國冰箱行業(yè)又一波發(fā)展高潮。 　　從雙鹿來看，成功的關鍵在扁平化的渠道模式，以及在此模式下分布在全國上千家代理商和上萬家終端。雙鹿減渠道的核心在于從一開始就構建了兩級渠道模式，從代理商到終端商，中間再沒有任何渠道鏈，實現(xiàn)真正的短平快。不管代理商是哪級區(qū)域和城市，不管是省會的代理商，還是地級市的代理商，或者縣級市和縣城的代理商，對于雙鹿來說，這些代理商的使命就是必須把終端商一步到位開到鄉(xiāng)鎮(zhèn)上去。 　　與此同時， 為了匹配兩級渠道模式的管理，雙鹿采取高度扁平化的營銷組織，快速響應渠道、終端，提高渠道效率。同時，雙鹿的銷售人員和售后人員合二為一，確保快捷響應和一步到位。不僅如此，雙鹿還非常重視終端投入，為了方便一線銷售人員拓展終端，及時反饋信息，在主要市場上，雙鹿還給每個銷售人員配備筆記本電腦、無線網(wǎng)卡和照相機，以把他們在終端了解到的信息、談判情況定期、及時反饋經(jīng)銷商和上級。這樣，經(jīng)銷商只用跑一趟，敲定物流配送條款，一切就可以輕松搞定。 　　三、減人群 　　傳統(tǒng)的營銷即是基于目標群體的尋找和滿足上，即所謂的細分目標人群。 　　在新經(jīng)濟時代里，由于人群的分散、流動以及個性化的張揚，一定量的目標人群是相對困難的，聚合則是更加困難，而企業(yè)和品牌要與之建立起相對應的關系，則更是難上加難。 　　在這種變化下，當下的消費者一方面竭力以消費構建自己與眾不同，另一方面又不可避免的與追求同樣消費符碼的其他消費者趨同。具有相同生活方式消費同樣符碼的消費者組成了一個個張揚個性表達自我的團體，這些近似的團體比現(xiàn)代機構和其它正式的文化權威更能影響人們的行為。這樣的團體我們稱作“部落”，這已是超越傳統(tǒng)群體的消費組織。 　　這種部落的形成與傳統(tǒng)的目標人群有很大不同。傳統(tǒng)的目標人群大多是由于地理、血緣、種族等原因形成，而當下的部落是人們自愿選擇的結果，首先，成員要認可這個部落他才會加入，其次，由于部落是自愿選擇的，加入部落后成員會遵守部落的各種規(guī)定，并盡力消費那些部落認可或可以表現(xiàn)部落身份的物品或服務。 　　減人群，實質就是企業(yè)的目標人群的部落營銷。目標人群細分，理論上誰都知道，但現(xiàn)實操作中，很多企業(yè)恨不得把所有人群全部一網(wǎng)打盡。其實不然， 往往越希望這樣，實際營銷效果就越差?？纯船F(xiàn)在火得一塌糊涂的IPHONE4就知道了，你越定位于賣高端，來買的人就越多；再看看現(xiàn)在的EMBA教育，越提價，讀的人越多。正所謂只買貴的不買對的。在這種戰(zhàn)略指導下，價格就成為區(qū)分人群和減人群的最有效杠桿，也構建了一個自得其樂的粘性越來越強的消費部部落，而不僅僅是圈子或人群。 　　曾經(jīng)有個幼兒園，什么人都可以進來，什么人都招，結果生意一度冷落。老板很苦惱，遍尋高手指導。后來，老板在外腦的幫助下，對入園學生進行了超乎尋常的減法營銷，實質上就是對入園學生家長進行細分和減法營銷。經(jīng)過咨詢傳播公司的精密策劃和定位，該幼兒園的入園門檻空前提高，只有六類人的孩子可以入園，一是公務員、事業(yè)單位、國企正處級以上干部；二是3億以上營業(yè)額的民營企業(yè)家和企業(yè)主；三是房產價值在3000萬以上的家庭；四是存折在3000萬以上的家庭；五是夫妻一方至少有一方是留洋海歸博士或雙方系國內211高校博士的家庭；六是跨國500強公司總監(jiān)級以上高管家庭。當然，與此對應的學費也是不可想象了。此舉一公布，結果學校被擠破了門檻，托關系的、找人的、塞錢的……不一而足，都只有一個目標，就是得把孩子送到這個學校來入園。當然，在實際運作中，如何開發(fā)出意見領袖、如何經(jīng)營這些部落、如何讓大家覺得花這些錢值等，均是需要深入考慮和周密部署的。否則，很容易丟了芝麻也沒有撿到西瓜。 　　四、減功能 　　市場機會分析在理解客戶對產品的要求上至關重要。企業(yè)通過市場機會分析發(fā)掘出顧客對某種產品的需求，然后據(jù)此設計產品選擇不同的產品特性以滿足這些需求。許多經(jīng)營管理者在完成這項工作時做得并不輕松，甚至是跑偏了。 　　問題是顧客購買的是產品能提供給的用途和好處，而不是產品的特性本身。企業(yè)經(jīng)營者們考慮的是產品中應選擇哪些組件，它們的成本如何，兼容性如何，產品的生產計劃等等問題。但顧客關心的并不是產品中包含哪些組件，而是該產品能否滿足顧客工作的需要。 　　因此，企業(yè)在進行市場機會分析時，從目標區(qū)隔客戶最近所需要的產品好處開始，思考哪些特性或組件可以提供客戶所要求產品好處。在品牌設計決策中，建議企業(yè)從特性或組件開始，思考產品特性可以帶給客戶的好處。 　　在功能組合時，很多時候，不在于增功能，而在于減功能。當面，減掉的功能是不能給客戶帶來價值的功能，而留下來的功能則又是可以提升客戶價值和增加客戶粘性的。 　　在這方面，功能特性并非多多益善。一些經(jīng)營管理者可能會認為通過降低價格并提供額外的產品特性會贏得低端市場。這種策略并不總是湊效。 　　舉個例子，假設企業(yè)以相同的價格銷售兩種不同的計算器，一種是具有36個功能鍵的科學計算器，另一種是標準的四功能計算器。結果可能是很多客戶會選擇簡單的計算器。原因是復雜的計算器可能還隱含有使用成本。 　　客戶必須花一定的時間學會如何操作復雜的計算器。他們還要擔心按錯鍵或者按錯了順序。功能復雜的科學計算器反而不受歡迎。因為對某些區(qū)隔市場而言，簡單易用本身就是客戶所追求的產品特性。功能復雜的品牌并非一定會受到青睞。 　　最近奔馳SMRT為什么火？前些時間陪家人去奔馳4S店看車，似乎明白了一些道道。奔馳SMRT簡直就是減功能的經(jīng)典：1、奔馳SMRT定位于低碳環(huán)保車， 這種定位響應了很多環(huán)保生態(tài)達人的心態(tài)和目標；2、超低排量，節(jié)能，污染少；3、駕駛起來超級簡單，只有停車、開車、倒車三檔，踩剎車停下來即使在行車檔上，不踩油門也不會走，更不會溜車；四是不占用空間，占用停車位置只有一半，停車費也減半；五是體積小擦車碰事事故概率非常低……就這五點，就足以俘獲大量的大城市消費者中堅人群。奔馳SMRT也由此開始奠定其在微車領域的地位，統(tǒng)計表明，很多計劃買MINI、TT的最后也買了奔馳SMRT。 　　五、減服務 　　減服務，其實并不是在服務上人偷工減料，而只是通過對細分人群消費模式和特征分析后的產品服務組合，通過區(qū)分核心服務和外圍服務，在降低成本的同時提高服務品質的同時反而更能把服務做細做精，也從而更容易粘住消費者。代表性案例如家酒店。 　　對于經(jīng)濟型酒店來說，最重要的是什么？可能每個經(jīng)濟型酒店都有自己的答案，但是，有哪些經(jīng)濟型酒店把他的答案做到極致了？如家，認為經(jīng)濟型酒店在減掉相關功能的同時，需要提升的就是服務，而服務在精要在于細節(jié)，并且把這種對細節(jié)的追求做大了極致。 　　如家減服務增價值的切入點就是把品牌接觸點的相關細節(jié)做到極致，做到讓消費者一眼即知，一用即明，讓消費者在潛移默化的入住過程中成為如家忠實的粉絲，為單店的入住率穩(wěn)定提升打下了堅實的營銷基礎。 　　在經(jīng)濟型酒店的硬件方面。選址上，為了能夠產生品牌的差異化，使消費者能夠清晰地辨別如家與其他經(jīng)濟型酒店的區(qū)別，如家采用了給如家建筑物大面積刷亮色的方法，使消費者遠遠地就可以看到自己，從而使自己成功的在成堆的經(jīng)濟型酒店中脫穎而出；房間內的硬配件上，如家的插座位置及數(shù)量充分考慮到了消費者的使用方便性，便簽紙附帶的小托板使得消費者書寫更加隨意，掛衣架的設計不光節(jié)約的成本增加了房間空間同時也使消費者可以更方便的掛晾衣物，書桌上的一盞小臺燈也使晚上需要辦公的人員方便了很多…… 　　在經(jīng)濟型酒店的軟件方面。如家除了充分放權給這些店長，店長們還在扮演著管理者的同時扮演著如家的超級業(yè)務員同時還是如家品牌的傳播者，如家的店長會抓住一切可能的機會對潛在客戶進行開發(fā)，并通過協(xié)議使?jié)撛诳蛻舫蔀槿缂业姆€(wěn)定客戶源；服務作為經(jīng)濟型酒店的又一重要的要素越來越被重視，服務是所有品牌接觸點中最為重要的環(huán)節(jié)，也是人為因素最多的環(huán)節(jié)。如家圍繞消費者這個根本點，以優(yōu)化標準被切入點，以特色服務為突破點，追求“零投訴”，最大化的提高服務的品質，讓整個單店的所有員工參與這項品牌營銷工程中去，這些品牌營銷服務都產生了積極地品牌影響，網(wǎng)上網(wǎng)民對于如家的贊譽就是最好的印證，同時也產生的積極地口碑傳播影響，為如家?guī)砹司薮蟮目蛻羧骸?　　六、減成本 　　減成功，包括兩層內容，一是在減功能減服務的同時減掉的成本；二是減掉客戶在消費購買體驗過程的隱形成本。而隨著新經(jīng)濟時代和宅經(jīng)濟的來臨，客戶的體驗購買和消費成本越來越占據(jù)著相當大的比重。 　　減成本實際上意味著4P理論向4C理論的升級。 　　減成本的核心在于為了追求顧客滿意，必須努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略。 　　顧客在購買某一商品時，除耗費一定的資金外，還要耗費一定的時間、精力和體力，這些構成了顧客總成本。所以，顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。由于顧客在購買商品時，總希望把有關成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的滿足，因此，企業(yè)必須考慮顧客為滿足需求而愿意支付的“顧客總成本”。努力降低顧客購買的總成本，如降低商品進價成本和市場營銷費用從而降低商品價格，以減少顧客的貨幣成本；努力提高工作效率，盡可能減少顧客的時間支出，節(jié)約顧客的購買時間；通過多種渠道向顧客提供詳盡的信息、為顧客提供良好的售后服務，減少顧客精神和體力的耗費。 　　這也就是為什么很多重度空中飛人寧可買貴一點的南航的機票，也不買便宜的東航和國航，一是東航和國航經(jīng)常晚點，但更重要的是南航可以手機短信值機領登機牌，只要提前20-30分鐘到機場指定位置（且還不需要排隊）領好紙質登機牌即可搞定，這一招，看似簡單的戰(zhàn)術，但為了顧客節(jié)約了多少時間成本。 　　同樣的免費機票兌換，早在五年前，上航就可以網(wǎng)上幾分鐘就全部搞定，拿身份證就可以登機，而東航卻需要提前一周時間跑到他們指定的營業(yè)廳去排上半天的隊才能辦理好免費機票。結果是，東上合并后，很多會員開始把東航的積分倒到上航去……結果，東航出臺規(guī)定，東航積分倒上上航去，上限是3000積分，而上航的積分則是可以全部倒到東航會員卡上去……此舉一出，不僅東航的會員開始流失了，上航的會員也開始流失了。 　　類似的案例也發(fā)生了以創(chuàng)新著稱的招行身上。如今的招行似乎未老先衰了。開通網(wǎng)銀得現(xiàn)場確認，招行網(wǎng)點本來就少，一排隊就得排大半天，很多消費者因此棄招行而去；積分換購也很麻煩， 額度調整沒個五天七天的下不來。而信用卡后起之秀的建行，積分換購有七八路途徑，最簡單最快捷的辦法就是一個短信就搞定；對于額度的調整，一個電話就可以得到答復，原因在于建行建立起了一套自動的標準化的信用額度調整審批機制……所有這些，做得好的，都是基于減成本的體現(xiàn)。

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四、中小型電商開展市場代運營的優(yōu)勢 　　1、解決電商人才荒 　　2008年和2009年，受到資本環(huán)境影響。很多互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者被迫轉崗、換行業(yè)，為我國的電商人才荒埋下了隱患。隨之2010年我國電商過度膨脹，電子商務網(wǎng)站形成了瞬間無限裂變。網(wǎng)站的快速增多，使我國“電子商務人才荒”問題“雪上加霜”，甚至令整個互聯(lián)網(wǎng)都感到些許緊張。 　　各大小網(wǎng)站不僅中、高管人才奇缺，就連有電商經(jīng)驗的技術、市場、客服、銷售、財務、HR等崗位，也是很難找到合適人選。不得不退而求其次，降低招聘要求。從而使一些半碗水的電商從業(yè)者，可以輕松找到工作。 　　連是一些在“皮包型團購網(wǎng)站”工作了幾個月的客服人員，經(jīng)常一天會接到十幾家電商企業(yè)的面試電話，而且在工資方面要求的“過度自信”，在各種場合下大言不愧的吹噓自己的專業(yè)和權威性。不得不說，這一現(xiàn)象絕對是中國電商的悲哀，也是中國互聯(lián)網(wǎng)整個產業(yè)的悲哀。 　　普通崗位的人員匹配已經(jīng)很難，更不要說有著幾年以上豐富電商營銷經(jīng)驗，精通網(wǎng)絡營銷、熟悉互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境、還懂管理的專業(yè)市場營銷人才。據(jù)作者所知，很多公司的COO、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)等關鍵職位，經(jīng)常一空缺就是半年以上。盡管2010年很多企業(yè)給高管職位都開出歷史上最高薪，但卻仍然是“一將難求”！ 　　特別二線城市和網(wǎng)絡環(huán)境不發(fā)達的城市，很多老板和作者所志國談起員工的招聘難度和工作執(zhí)行力，都是愁容滿面，卻又無可奈何。大量電商人才集中在了京、深、廣、滬地區(qū)，地方完全是人才匱乏。從外地招聘的巨大成本，企業(yè)根本無法承受。只好形成勉強維持的不良循環(huán)，完全寄希望于員工的快速成長，無法想像想建立“競爭機制”和“淘汰機制”。 　　面對2011年的電商“井噴”，電商人才荒的問題必然更加嚴峻。要想從根本上解決這一問題，作者笑談的認為有二種方式。第一種是時光倒流五年，由國家政府和電商企業(yè)聯(lián)合，好好培養(yǎng)一百萬名理論和實踐相結合的電商人員。 　　第二種就是，解決現(xiàn)實的問題，要將一些有著專業(yè)電子商務營銷經(jīng)驗、市場實操經(jīng)驗、市場營銷資源，能切實解決企業(yè)營銷需求的人員、團隊或者公司，與中小型電商企業(yè)開展合作。我國有很多專業(yè)人士，都離開電商公司，組建了營銷團隊或者營銷公司。經(jīng)過幾年的磨合，這些團隊和公司不僅有了一定的營銷經(jīng)驗，并且服務了各類型電商企業(yè)，有了市場預見能力和較好的執(zhí)行能力。 　　中小型電商通過與代運營團隊合作，就解決了自身無法招聘合適人才的最大難題，也省去了人員管理的成本和精力。將市場營銷交給這些團隊和公司進行代運營，其市場執(zhí)行力和反映速度，將遠遠高于企業(yè)自建的初級團隊，最大的獲利的當然還是電商企業(yè)。 　　2、大幅度降低工資成本 　　工資成本是所有電商網(wǎng)站中最高的固定成本支出，因為很多發(fā)展型網(wǎng)站的人員工資成本，已經(jīng)超出了市場推廣成本、辦公成本。而這部分成本卻又不完全受企業(yè)調控，經(jīng)常超出預算。以一家做傳統(tǒng)企業(yè)自建的B2C網(wǎng)站為例。公司辦公地點在黑龍江，有5名市場營銷人員。分別是：2名市場推廣，負責網(wǎng)站的優(yōu)化和各種論壇貼的發(fā)布；2名市場策劃，負責網(wǎng)站各種活動的策劃、宣傳材料的撰寫、新品的包裝；1名市場助理，負責網(wǎng)站各種資料的收集、整理，各類日常工作的通報和跟進，5個人的月工資為2萬5千元。 　　像大多數(shù)網(wǎng)站一樣，網(wǎng)站實行了保守市場策略， B2C商城每月只開展1萬元左右的低成本宣傳，市場宣傳成本不到市場人員工資的一半。雖然商品科技性和奇創(chuàng)性較強，月銷量一直較為穩(wěn)定，保持在十幾萬元左右。然而在十幾萬元的銷售毛利中，扣除商品成本、網(wǎng)站硬件成本、辦公成本，這時候再減去員工的工資成本。公司簡直成了“慈善機構”，每個月完全是為了維持員工的生活，而網(wǎng)站則保本賺吆喝。 　　這種情況并不是個案，因為很多中小型電商公司，都存在著這種尷尬情況。在成本控制上左右為難，想招聘高級營銷人才，受地域和工資限制，公司無法承擔。如對現(xiàn)有人員進行降薪，立刻有辭職、怠工的現(xiàn)象發(fā)生，而后繼員工招聘周期較長，直接影響網(wǎng)站運營，公司只好苦苦支撐著。 　　而這家公司要求作者進行“市場代運營”后，作者分析了商城運營和市場現(xiàn)狀，提供了管理診斷：第一，將5名市場部員工抽取1人，與作者進行直接對接。其他4人調到公司其他崗位，工資不變。由于這4人長期在市場部工作，熟悉各種公司情況，因此各部門都非常歡迎他們。也同時解決了其他部門的空缺崗位和HR招人難的問題。 　　第二，初期代運營不收取服務費，該商城將每月的1萬元宣傳成本，和市場部調離4人的原2萬元工資成本整合。每個月共3萬元宣傳成本，由作者提供策劃方案，由作者的團隊提供營銷執(zhí)行。而該商城市場部保留的1名員工，將不斷檢查或反饋市場執(zhí)行效果。 　　合作僅1個月，由于促銷活動策劃的及時、宣傳較為精準，商城的業(yè)績明顯增長。市場部的員工工資，從2.5萬元減少到了5千元，不僅節(jié)約了工資成本，還保證了市場效果。

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        二、市場代運營與以往推廣外包的區(qū)別 　　我國的電子商務網(wǎng)站借助外勢，將客服團隊、呼叫中心進行外包，由專業(yè)化服務公司進行托管已經(jīng)毫不稀奇；物流服務對外進行合作或者完全外包，由專業(yè)物流公司進行代運營更是極為正常。特別是中、小型電商公司和發(fā)展型電商平臺，由于預算較少、人才匱乏、精力不足等綜合原因，幾乎都會將廣告宣傳、活動執(zhí)行、市場調查、客服團隊、物流服務、人員招聘、技術開發(fā)、網(wǎng)站維護的某幾個環(huán)節(jié)進行外包，由服務公司提供各類支持。 　　作為電商網(wǎng)站核心的市場營銷體系，常見的就是將廣告投放和公關炒作部分進行外包給廣告公司、公關公司。但很少有電子商務網(wǎng)站，將整體的市場團隊組建、市場策略分析、市場計劃制定、市場推廣實施、市場效果統(tǒng)計等市場工作，完全或部分交給專業(yè)公司和團隊來“外包”。 　　以往互聯(lián)網(wǎng)公司常用“外包”、“合作”、“托管”等營銷合作形式，服務提供方肩負的責任較小、工作領域單一，也缺乏對甲方網(wǎng)站的全局觀把握。作者所志國認為“市場代運營”是比“外包”等形式更全面、更深入、更透徹的營銷行為。 　　因為代運營的模式使提供代運營的乙方，對甲方互聯(lián)網(wǎng)公司的戰(zhàn)略方向、企業(yè)實情、所遇困難、面臨機遇理解的更透徹，也要求乙方必須熟悉互聯(lián)網(wǎng)公司的綜合情況，才可能提供有效的市場代運營。無形中縮短了雙方的距離，加強了配合默契。同時，市場代運營不僅僅要對執(zhí)行過程負責，更肩負整個制定市場策略、調整市場目標和跟進市場結果的重任，提升與互聯(lián)網(wǎng)公司的合作高度，實現(xiàn)了雙方的共同成長。對于資金短缺、綜合實力較弱、專業(yè)知識匱乏的中小型電商，是最佳的運營選擇。 　　只不過代運營在“市場全局觀” 體現(xiàn)更具責任化，從運營→管理→策劃→執(zhí)行→結果→反饋的所有或部分市場環(huán)節(jié)，都要進行參與。即使是只參與了某個環(huán)節(jié)，也需要代運營方對網(wǎng)站的全局策略有著全面的把握。 　　例如： 　　一家二手車B2C每個月的市場預算是5萬元，由2名市場員人員負責市場推廣。要求市場部人員通過有效分解市場預算，實施科學有效的市場營銷手段，保證網(wǎng)站每月新增會員達到1萬人，網(wǎng)站銷量達到20萬以上。 　　市場員2名員工經(jīng)過商討，將5萬元分解為：1萬元應用于網(wǎng)絡新聞發(fā)布，1 .5萬元應用于“二手車”關鍵詞競價，3.5萬元應用于汽車網(wǎng)站的文字鏈廣告投放。市場部分別將網(wǎng)絡新聞發(fā)布，外包給了一家公關公司。將廣告投放外包給了一家廣告公司，關鍵詞則直接在百度公司購買。然而，公司沒有明確的市場策略，2名市場人員也只有邊做邊想，負責外包的2家公司只提供執(zhí)行，由于對電子商務的不專業(yè)，也無法提供任何方向的建議和策略。推廣方式持續(xù)了半年時間，在這半年中網(wǎng)站新增會員每月不足1000人，網(wǎng)站銷量也不足4萬元。 　　公司毅然決定停止原有市場推廣方式，但又苦于沒有專業(yè)人士提供有效的市場解決方案，于是公開招聘市場總監(jiān)。經(jīng)過2個月的面試后發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)面試者都不能滿足公司要求，而有合適的人選工資待遇要求極高，公司完全無法承受。 　　公司的CEO經(jīng)朋友介紹后，邀請作者擔任網(wǎng)站的營銷顧問，并要求作者兼任網(wǎng)站市場總監(jiān)一職，分配5萬元市場預算。由于公司不在北京，所以作者拒絕了邀請，但對網(wǎng)站的營銷現(xiàn)狀提出解決方案。并告之該公司：本人不去公司兼任市場總監(jiān)，可以為公司節(jié)約1萬元的工資成本?？梢灾苯訉W(wǎng)站的市場營營進行代運營，利用北京的專業(yè)團隊幫助網(wǎng)站代執(zhí)行市場運營。 　　首先，分析網(wǎng)站現(xiàn)狀、競爭環(huán)境、目標人群、核心優(yōu)勢后，配合網(wǎng)站設計和技術部門，調整了網(wǎng)站風格、流程。其次，按月度制定了活動策劃、營銷重點、促銷活動。將5萬元市場預算分配為專家名博營銷、官方博客建立、網(wǎng)絡新聞通稿、配合專家名博文章的SEO站內優(yōu)化、論壇營銷。2個月后，網(wǎng)站的新增會員保持在了1.3萬人左右，網(wǎng)站銷量24萬以上。 　　由于代運營可以節(jié)約企業(yè)時間、精力和成本。在2011年，中小型電商網(wǎng)站將市場營銷的“戰(zhàn)略方向”到策劃、文案、媒介、推廣、軟文、活動、SEO等相關環(huán)節(jié)，由代運營公司針對網(wǎng)站實際情況進行分析策劃、篩選執(zhí)行，已經(jīng)是必然趨勢，也是競爭要求。