用幾萬(wàn)元能快速并保險(xiǎn)的賺到100萬(wàn)的捷徑是什么？ 　　最流行的答案是：做電子商務(wù)。 　　如何快速提高產(chǎn)品銷量并創(chuàng)造現(xiàn)金流？ 　　最流行的答案還是：做電子商務(wù)。 　　在不知不覺中，電子商務(wù)似乎成了“以小博大”的代表，是“發(fā)財(cái)致富”的天梯。在很多企業(yè)的運(yùn)營(yíng)理念中，電子商務(wù)的市場(chǎng)蛋糕是一個(gè)交了門票，就可以來(lái)者有份的自助餐。加上，2010年我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境形式大好，電子商務(wù)市場(chǎng)空前繁榮。全國(guó)上下都充滿信心的認(rèn)為，依托穩(wěn)固的消費(fèi)環(huán)境，2011年將是中國(guó)電商的高發(fā)年和爆發(fā)年。與此同時(shí)，2010年激動(dòng)人心的市場(chǎng)份額，更催動(dòng)著無(wú)數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)和創(chuàng)業(yè)人士紛紛摩拳擦掌，積極備戰(zhàn)。 　　對(duì)此，作者所志國(guó)雖然深表認(rèn)同，卻無(wú)法盲目樂觀。2009年的那場(chǎng)互聯(lián)風(fēng)災(zāi)難令人至今心有余悸！我國(guó)電商市場(chǎng)爆發(fā)過于迅猛，市場(chǎng)不具備穩(wěn)定發(fā)展契機(jī)，不可能是穩(wěn)賺不賠的快捷致富路，泡沫已然悄悄形成。 　　中小型電商和發(fā)展型電商，不僅要面對(duì)同行業(yè)、同類別對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，還要面對(duì)著已經(jīng)高高在上、財(cái)大氣粗的巨頭網(wǎng)站們的市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)。加上國(guó)內(nèi)外投資機(jī)構(gòu)對(duì)電商網(wǎng)站的“保守策略和觀望態(tài)度”，只對(duì)成熟型網(wǎng)站感興趣，實(shí)現(xiàn)快打快收，不再實(shí)行孵化政策。 　　未來(lái)的時(shí)間里，中小型電商可謂是步步危機(jī)，一子走錯(cuò)，滿盤皆落索。必然導(dǎo)致著2011年是電商競(jìng)爭(zhēng)最殘酷和猛烈的一年，無(wú)數(shù)中小型電商終將被淘汰出局，一部分由傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)入電商領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者將紛紛落水。其致命要素就是，網(wǎng)站的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略和執(zhí)行效率。 　　然而大多數(shù)的倉(cāng)促上陣的中小型電商和發(fā)展型電商，無(wú)法以專業(yè)眼光準(zhǔn)確把握市場(chǎng)戰(zhàn)略，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力明顯不具備優(yōu)勢(shì)。如何解決這一難題呢？ 　　經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證的答案就是：市場(chǎng)代運(yùn)營(yíng)！ 　　一、何為市場(chǎng)代運(yùn)營(yíng) 　　“市場(chǎng)代運(yùn)營(yíng)”是指互聯(lián)網(wǎng)公司將市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)執(zhí)行、效果反饋等全部或者部分工作，移交提供服務(wù)的公司或個(gè)人代為運(yùn)營(yíng)管理。服務(wù)公司不再是單純的乙方市場(chǎng)合作者，還擁有了甲方互聯(lián)網(wǎng)公司的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)屬性，肩負(fù)著智囊團(tuán)、戰(zhàn)略團(tuán)、策劃團(tuán)、執(zhí)行團(tuán)的多重職責(zé)。這種形式在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)雖屬新生事物，但隨著網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的不斷成熟，應(yīng)用范圍已在逐漸擴(kuò)大。如今，我國(guó)越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)公司使用了這一營(yíng)銷模式。 　　“市場(chǎng)代運(yùn)營(yíng)”之所以逐漸被互聯(lián)網(wǎng)公司所接受，是因?yàn)橹行⌒碗娚痰呐康归]，令幸存者和后來(lái)者都感到了一絲的緊張和擔(dān)憂。因?yàn)檫@些網(wǎng)站的倒閉和出現(xiàn)一樣，都沒有絲毫的征兆。雖然結(jié)果都是因?yàn)榫W(wǎng)站無(wú)法盈利，資本消耗怠盡。但無(wú)法究其本質(zhì)原因，從而無(wú)法避免悲劇的再度上演。所以，邀請(qǐng)專業(yè)人士開展市場(chǎng)代運(yùn)營(yíng)，就成了一種省心省力安全高效的方法。 　　而且“市場(chǎng)代運(yùn)營(yíng)”也是我國(guó)電商經(jīng)濟(jì)的必然趨勢(shì)，因?yàn)橹行⌒碗娚倘狈I(yè)人士支撐，使其生存機(jī)率較小，就使得我國(guó)電商市場(chǎng)總是出現(xiàn)三國(guó)割據(jù)的局面。大電商日進(jìn)斗金，小電商難以生存。長(zhǎng)此以往，將限制中國(guó)電商行業(yè)的健康發(fā)展。 　　中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)上，雖然有數(shù)千家巨頭電商在帶隊(duì)，然而推動(dòng)中國(guó)電商迅猛發(fā)展的主要?jiǎng)恿臀磥?lái)希望，還是來(lái)自于數(shù)十萬(wàn)甚至數(shù)百萬(wàn)的新興中小型電商、發(fā)展中的創(chuàng)業(yè)型電商。正是這些中、小型電商，不斷的為中國(guó)電商市場(chǎng)輸入資金、商品、創(chuàng)意、服務(wù)、技術(shù)、專利、消費(fèi)者。才保證了中國(guó)電商的供、求市場(chǎng)始終處于健康和互動(dòng)的狀態(tài)。 　　隨著電商競(jìng)爭(zhēng)格局緊鑼密鼓的變化，中國(guó)電子商務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和網(wǎng)民消費(fèi)意識(shí)也發(fā)生了明顯變化。由此產(chǎn)生的“成功淘汰催化劑”，逼迫著中小型電子商務(wù)網(wǎng)站在營(yíng)銷上必須有著“變化”和“突破”。 　　市場(chǎng)營(yíng)銷是決定電子商務(wù)網(wǎng)站存亡的核心環(huán)節(jié)，也是幫助電商網(wǎng)站成功的關(guān)鍵因素。特別是中小型電商，要應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狂風(fēng)驟雨，則必須擺脫傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)理念。全面整合有效資源，借助市場(chǎng)外勢(shì)來(lái)科學(xué)調(diào)配市場(chǎng)資源，加大市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷力度，實(shí)現(xiàn)真正的專業(yè)化實(shí)效營(yíng)銷。才有可能在充滿危機(jī)的戰(zhàn)斗中，獲得一席之地，堅(jiān)持到曙光的來(lái)臨。    

        建設(shè)一條強(qiáng)勢(shì)的渠道，擁有一幫優(yōu)秀的渠道合作商，是多數(shù)廠商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最想達(dá)到的目標(biāo)。畢竟我們依舊處在一個(gè)“渠道為王”的時(shí)代。單純依靠企業(yè)自身的渠道建設(shè)，需要花費(fèi)大量的時(shí)間、人力、資金來(lái)支撐這一網(wǎng)絡(luò)拓展。而渠道商，則可憑借其自身的銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，能為上游的產(chǎn)品生產(chǎn)廠商迅速打開市場(chǎng)，并形成銷量。借助渠道商拓展市場(chǎng)，無(wú)論是剛起步的小企業(yè)，還是已有一定規(guī)模的大中型企業(yè)，均可實(shí)用。         但就現(xiàn)狀而言，不少企業(yè)的渠道建設(shè)差強(qiáng)人意，比如渠道商自身銷售網(wǎng)絡(luò)不廣，市場(chǎng)開拓力量較為薄弱；渠道商經(jīng)營(yíng)多個(gè)同類品牌，推廣精力和重點(diǎn)難以掌控；渠道商的區(qū)域市場(chǎng)操作理念與廠商不一致，廠商政策無(wú)法統(tǒng)一貫徹；渠道商的市場(chǎng)營(yíng)銷理念落后，無(wú)法爭(zhēng)奪區(qū)域市場(chǎng)及應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)攻勢(shì)等等。         渠道建設(shè)的好壞直接關(guān)乎著廠商產(chǎn)品銷量及資金回籠的時(shí)間，以渠道銷售模式為主的廠商，一旦渠道發(fā)生問題，輕則影響銷量和市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，重則引發(fā)企業(yè)破產(chǎn)。渠道建設(shè)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重要性地位由此可見一斑。         那么，作為廠商，如何建設(shè)好一支優(yōu)秀的渠道商隊(duì)伍，幫助自己搶占和鞏固區(qū)域市場(chǎng)或全國(guó)市場(chǎng)？本人就自己的觀點(diǎn)做如下建議。           1、明確渠道商職責(zé)，權(quán)利及義務(wù)。         各司其職的目的是為了讓每個(gè)人在工作環(huán)節(jié)中正確履行自己的職責(zé)，明確渠道商職責(zé)的意義即在于讓渠道商知道自己在渠道網(wǎng)絡(luò)中所處的地位和扮演的角色，通俗說(shuō)法就是明白自己應(yīng)該做什么事，這一點(diǎn)在渠道招商的代理經(jīng)銷合同中都會(huì)提及。明確廠商與渠道商之間的角色扮演，可以防止一些扯皮的事情，如退換貨及售后服務(wù)、鋪貨支持、廣告宣傳人員分配及資金分?jǐn)偂⒔?jīng)營(yíng)品類、場(chǎng)地支持、裝修費(fèi)用分?jǐn)偟取Ｖ档米⒁獾氖牵M(jìn)貨量、市場(chǎng)開拓、終端形象、廣告宣傳、渠道培訓(xùn)、展會(huì)推廣、售后服務(wù)等這些職責(zé)能細(xì)化即盡量細(xì)化，以防止今后在職責(zé)的履行過程中沒有標(biāo)準(zhǔn)參考，臨時(shí)頭腦一熱就上馬缺乏深思熟入的新政策。           2、制定渠道對(duì)接流程，指引渠道商與廠商之間的對(duì)接操作步驟。         渠道商在與廠商合作后并產(chǎn)生了銷量，這時(shí)候與廠商之間的對(duì)接關(guān)系開始發(fā)生，包括進(jìn)貨量、種類、金額匯轉(zhuǎn)、物流配送、對(duì)接負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)形象布置、市場(chǎng)推廣活動(dòng)、售后服務(wù)、發(fā)票開具等內(nèi)容，所有的這些合作內(nèi)容需要有一個(gè)明確的指引步驟示范給渠道商參考使用。也就是我們經(jīng)常用的一些流程圖和表單。這些表單不僅可以規(guī)范化合作流程，還能給廠商提供分析統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，作為渠道分析重要的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。           3、通過培訓(xùn)，示范市場(chǎng)操作及指引入門。         不少渠道商是第一次接觸廠商的產(chǎn)品，對(duì)于產(chǎn)品功能及賣點(diǎn)、合作廠商文化及品牌、合作條件及規(guī)定、產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)等都不是很清楚，就算是長(zhǎng)期從事同一行業(yè)產(chǎn)品的渠道商，也不一定會(huì)全部認(rèn)識(shí)產(chǎn)品及合作商。因此，對(duì)渠道商合作初期進(jìn)行一定的培訓(xùn)是非常有必要的。有的廠商甚至在培訓(xùn)的過程中還涉及到管理、營(yíng)銷等方面，以提升渠道商自身的市場(chǎng)營(yíng)銷管理能力，一般這種培訓(xùn)在初期比較多，而在合作之后一些廠商鑒于成本問題就很少使用。其實(shí)培訓(xùn)應(yīng)該是一個(gè)持續(xù)的過程，筆者建議一年至少舉行3次培訓(xùn)會(huì)議，年初、中、末分別舉行，初期可灌輸產(chǎn)品和市場(chǎng)知識(shí)，中后期主要以市場(chǎng)營(yíng)銷方法和管理經(jīng)驗(yàn)交流為主，若考慮成本可采取區(qū)域集中培訓(xùn)及網(wǎng)絡(luò)視頻會(huì)議等方式進(jìn)行。通過培訓(xùn)，不僅讓渠道商對(duì)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、合作廠商有了一定的認(rèn)識(shí)，還能通過聚集的方式統(tǒng)一進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)操作理念的灌輸，樹立渠道標(biāo)榜以策動(dòng)渠道內(nèi)部之間的競(jìng)爭(zhēng)。           4、溝通，再溝通，了解，再了解。         俗話說(shuō)知人者智，自知者明。熟悉你的渠道商，就能做到隨時(shí)可以根據(jù)渠道商個(gè)人、當(dāng)?shù)刂贫☉?yīng)對(duì)策略。孫子兵法上說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，也是這個(gè)意思。         有些廠商在渠道合作初期，只會(huì)考慮到渠道加盟資金、加盟者首次進(jìn)貨量、加盟者的銷售能力，考慮完畢渠道合作建立起來(lái)后，除了通過進(jìn)退貨的對(duì)接方式接觸渠道商后，很少知道渠道商的現(xiàn)狀。這樣的狀態(tài)是無(wú)法擴(kuò)展區(qū)域市場(chǎng)的。前文說(shuō)過，渠道商是廠商產(chǎn)品走向市場(chǎng)環(huán)節(jié)中的其中一項(xiàng)，因此，這個(gè)環(huán)節(jié)中任何一個(gè)環(huán)節(jié)有問題，那么這一條供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)就會(huì)出現(xiàn)脫節(jié)或斷裂，導(dǎo)致產(chǎn)品無(wú)法暢通的到達(dá)有需求的消費(fèi)者手中。         了解渠道商，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，了解當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者，不僅可以幫助廠商制定個(gè)性化的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，還能有效的幫助渠道商立根、發(fā)展、壯大。一般的做法都是通過業(yè)務(wù)員打個(gè)電話問問銷售量或者派個(gè)業(yè)務(wù)支撐下渠道商的區(qū)域開拓，年末時(shí)候搞個(gè)經(jīng)銷商大會(huì)，表彰下業(yè)績(jī)高的渠道商。其實(shí)這些都不是渠道商真正所需求的。渠道商所需求的是廠商能夠真正的重視對(duì)方，給到對(duì)方實(shí)際的幫助。比如深入的與渠道商溝通了解渠道商的業(yè)務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)、需求現(xiàn)狀，到一線銷售終端了解消費(fèi)購(gòu)買、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的操作方法，通過對(duì)渠道商個(gè)人及當(dāng)?shù)噩F(xiàn)狀的了解，制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略，幫助渠道商開拓區(qū)域市場(chǎng)。         5、建立一套可執(zhí)行的績(jī)效考核方案         我們現(xiàn)在看到的渠道商績(jī)效考核方案，多數(shù)都是以銷量為硬性指標(biāo)進(jìn)行考核評(píng)比，而且在渠道商合作初期，由于業(yè)績(jī)治標(biāo)無(wú)法達(dá)成，多數(shù)績(jī)效考核規(guī)定逐漸成為一紙空文，無(wú)法落實(shí)和執(zhí)行。一旦形成這種趨勢(shì)，渠道商的管理便難控制。因此在設(shè)置渠道商績(jī)效考核的時(shí)候，可以“軟硬兼施”，即要考核硬性治標(biāo)，又不可忽略如渠道商網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展數(shù)量、投入的人員、首廣的力度、終端形象建設(shè)、退換貨次數(shù)、廠商的政策配合度、資金匯轉(zhuǎn)的及時(shí)性、終端客戶投訴量等軟性指標(biāo)。將硬性指標(biāo)與軟性指標(biāo)分配為百分比進(jìn)行科學(xué)的考評(píng)，這樣的績(jī)效考核方式相對(duì)比單純的銷售額指標(biāo)更科學(xué)與合理，容易獲得認(rèn)同與執(zhí)行。一些快消品公司如寶潔曾采用過這樣的績(jī)效考核模式。另外，筆者也建議在做銷量考核時(shí)，寧可定少，也不可定多。因?yàn)槎ǘ鄾]有退路無(wú)法完成時(shí)，勢(shì)必造成績(jī)效體系無(wú)法執(zhí)行。         6、注重亞文化建設(shè)，提升廠商的文化凝聚力。         渠道商文化建設(shè)也是一種文化建設(shè)，相對(duì)于企業(yè)的整體文化建設(shè)來(lái)說(shuō)，渠道文化建設(shè)與部門文化建設(shè)我們均可以稱之為一種亞文化建設(shè)。渠道商的文化建設(shè)主要以渠道商信息分享為主，渠道商聯(lián)誼會(huì)為輔。這方面，可與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制與促銷機(jī)制進(jìn)行有機(jī)結(jié)合。如季度的銷售激勵(lì)活動(dòng)、年度的明星渠道商評(píng)比、廠商收集的渠道商銷售心得分享大會(huì)、渠道商最新業(yè)務(wù)信息快播等。通過這種方式，在渠道商與渠道商、渠道商與廠商之間建立起一種積極、高昂的文化氛圍。         當(dāng)然，在最后，廠商自身的品牌建設(shè)也不應(yīng)該停止，俗話說(shuō)，“上梁不正下梁歪”，要想獲得強(qiáng)勢(shì)的渠道資源、擁有渠道商的支持，企業(yè)自身的規(guī)范化建設(shè)也是必須的。大品牌之所以能擁有強(qiáng)大的號(hào)召力，其中一個(gè)原因是因?yàn)榧用说那郎棠軌蜉p而易舉的借助廠商品牌開拓市場(chǎng)，并獲得廠商成熟的市場(chǎng)操作指引。對(duì)于沒有品牌號(hào)召力比較弱的廠商，要想一步達(dá)成品牌廠商的結(jié)果則需要一步一步的時(shí)間積累，只要拋除浮躁和急功近利的心態(tài)，通過如上幾點(diǎn)的建議，逐漸的積累起渠道資源與市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，也會(huì)由一棵小樹生長(zhǎng)成一顆參天大樹。  

        中國(guó)在線旅游電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展迅速潛力巨大，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2010年中國(guó)旅游電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到390億元，相比2009年的275億元增長(zhǎng)42%，預(yù)計(jì)未來(lái)2年旅游電子商務(wù)市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率保持在30%以上，到2012年市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到680億元。 　　在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的情勢(shì)下，傳統(tǒng)旅行社也推出網(wǎng)上在線旅游預(yù)訂和咨詢的服務(wù)。傳統(tǒng)旅行社仍然具有競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)樗麄冋瓶亓速Y源，包括專業(yè)旅游從業(yè)者和各地的旅游機(jī)構(gòu)。相對(duì)傳統(tǒng)的旅游公司來(lái)說(shuō)，在線旅游最大的優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格。盡管在線旅游網(wǎng)站的挑戰(zhàn)很激烈，傳統(tǒng)旅行社仍然在競(jìng)爭(zhēng)中保持著一定的市場(chǎng)份額。 （數(shù)據(jù)來(lái)源艾瑞）  　　如今在線旅游與電子商務(wù)的結(jié)合，旅游電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)迅速發(fā)展，消費(fèi)者也樂意于接受在線旅游產(chǎn)品，各大在線旅游網(wǎng)站之間的價(jià)格已經(jīng)趨于同質(zhì)化。通過互聯(lián)網(wǎng)獲取旅游信息與使用在線預(yù)訂的群體數(shù)量，旅行社、航空公司、旅游門戶、門戶的旅游頻道，在線預(yù)訂服務(wù)商信息，各大旅游網(wǎng)站拼的是行業(yè)資源，技術(shù)，服務(wù)。 　　個(gè)性化服務(wù)策略 　　各個(gè)旅游網(wǎng)站在線量身訂做了全新旅游電子商務(wù)平臺(tái)，其電子商務(wù)的解決方案將更趨完善，網(wǎng)站的資訊服務(wù)更加全面，同時(shí)各類資訊由系統(tǒng)智能地與線路等旅游產(chǎn)品更加緊密的聯(lián)系起來(lái)；網(wǎng)上銷售、資訊、網(wǎng)下銷售以及內(nèi)部銷售管理也將有機(jī)的融合成一體，個(gè)性化的服務(wù)將更加突出。 　　技術(shù)平臺(tái) 　　手機(jī)用戶是爆發(fā)增長(zhǎng)，把在線旅游和它對(duì)接，因?yàn)椋磥?lái)包括手機(jī)在內(nèi)的移動(dòng)終端會(huì)成為人們的旅行助手，比如出門旅行時(shí)將不需要攜帶任何紙質(zhì)的旅游指南和行程計(jì)劃，隨時(shí)預(yù)訂旅行線路、查找餐廳、酒店等。 　　競(jìng)價(jià)關(guān)鍵詞 　　想旅游當(dāng)然的就去網(wǎng)上去搜索，第一頁(yè)列出來(lái)的全是推廣，，同時(shí)也說(shuō)明這些詞的競(jìng)爭(zhēng)是多么的激烈，看到兩個(gè)自己比較熟悉的旅游網(wǎng)站采用關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)等搜索引擎獲得客戶支持，其前提條件是旅游搜索的使用者已經(jīng)達(dá)到一定程度的積累，并且要么銷售力很強(qiáng)，要么已經(jīng)塑造了一定的行業(yè)知名度。 　　特色活動(dòng)策劃 　　各個(gè)旅游網(wǎng)站都會(huì)推出特色活動(dòng)，來(lái)促進(jìn)旅游愛好者和網(wǎng)站很好的結(jié)合。例如酷訊推出“旅游體驗(yàn)師”，逸游旅行網(wǎng)推出“隨團(tuán)攝影師”。類似這樣的活動(dòng)不僅可以免費(fèi)跟隨旅行團(tuán)游山玩水，吃、住、行、游都不用自掏腰包。 　　用戶體驗(yàn) 　　對(duì)于用戶的使用而言，會(huì)在網(wǎng)站訪問速度、信息更新及時(shí)性、豐富度、搜索的準(zhǔn)確度等方面存在優(yōu)劣之別。一般而言，旅游搜索們要發(fā)展的目標(biāo)包括：用戶可以獲得實(shí)時(shí)的機(jī)票和酒店價(jià)格比較、衛(wèi)星地圖、其它用戶對(duì)某一飯店的評(píng)價(jià)以及旅游目的地介紹等信息。 　　綜合服務(wù) 　　提供專業(yè)的旅游顧問在線提供服務(wù)，專線供應(yīng)商、旅游從業(yè)者與游客之間提供更加全面的、操作更加簡(jiǎn)單的、行業(yè)信息完善的、誠(chéng)信互惠的電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)，為網(wǎng)店主、供應(yīng)商、普通客戶提供一對(duì)一服務(wù)，讓消費(fèi)者省錢，更能夠省心，像逸游網(wǎng)做到了上門服務(wù)的旅游顧問。 　　如今旅游是人們追尋的一種休閑生活方式，只有全方位的滿足了消費(fèi)者的需求，才可能持續(xù)的獲得消費(fèi)者的信賴，為游客創(chuàng)造價(jià)值才能真正走到最后。  

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一 seo優(yōu)化 　　為什么要把它放在第一位那，那是因?yàn)閟eo也許是一個(gè)不是很難的事情，但是卻是一個(gè)需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的事情，（簡(jiǎn)單的事情堅(jiān)持做，就不簡(jiǎn)單!）所以說(shuō)它將是長(zhǎng)期的熱點(diǎn)，seo優(yōu)化可以說(shuō)網(wǎng)站宣傳，產(chǎn)品宣傳，網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的比較關(guān)鍵的一步。 　　其實(shí)很多人也許不懂得seo，但是有時(shí)候也經(jīng)常的做著seo的工作，像：堅(jiān)持網(wǎng)站內(nèi)容的更新，堅(jiān)持網(wǎng)站外鏈的建設(shè)，堅(jiān)持發(fā)布和本網(wǎng)站相關(guān)的新聞信息，堅(jiān)持寫外部鏈接和外部錨文本等，這些都是做seo的基本內(nèi)容，所以大多數(shù)的個(gè)人站長(zhǎng)或是企業(yè)站都在不同程度的做著seo，你要是想讓你的網(wǎng)站被收錄的更高，知名度更好，那么你就必須做著seo！ 　　二 網(wǎng)絡(luò)推廣 　　網(wǎng)絡(luò)推廣也是一個(gè)百試不厭的話題，在網(wǎng)絡(luò)中，不管是網(wǎng)站還是實(shí)物產(chǎn)品或是虛無(wú)產(chǎn)品，就連一個(gè)企業(yè)的招牌，知名度也都會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上做一些推廣，其實(shí)網(wǎng)絡(luò)推廣也就是在網(wǎng)絡(luò)上打廣告，不管是一些活動(dòng)的宣傳，還是一個(gè)網(wǎng)站的推廣，再或者是一個(gè)連接，一條微薄，一個(gè)簽名的抒寫，這都是網(wǎng)絡(luò)推廣的一些形式而已。 　　做網(wǎng)絡(luò)推廣需要有大膽的嘗試精神和開闊的想象創(chuàng)造頭腦，因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)中要學(xué)會(huì)使用各種工具，各種宣傳手段來(lái)推廣你所需要推廣的產(chǎn)品（暫時(shí)把所有需要推廣的東西都?xì)w結(jié)到產(chǎn)品一類!）而且還要時(shí)刻嘗試別人沒有沒有使用過的方法，用更為吸引人的方式來(lái)打出一個(gè)品牌，做到推廣的目的。 　　三 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 　　每一個(gè)網(wǎng)絡(luò)用戶后面，都是一位活生生的消費(fèi)者，許多平臺(tái)已經(jīng)成為很多企業(yè)獵取品牌形象與產(chǎn)品銷售的重要通道。電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，不但提高產(chǎn)品銷量，而且增強(qiáng)口碑互動(dòng)。 　　其中網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式也很多，但也沒有逃脫了，優(yōu)化網(wǎng)站推廣產(chǎn)品的范疇，而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中最為火熱的可以說(shuō)就是團(tuán)購(gòu)了，不管是社會(huì)還是校園，不管是活動(dòng)還是宣傳平臺(tái)，廣告到處都能見到團(tuán)購(gòu)的影子。 　　做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也需要去開發(fā)市場(chǎng)，也就是去找一些相適應(yīng)的人群，活躍的群體，所以在微薄，人人網(wǎng)中經(jīng)常見到一些影子，尤其是團(tuán)購(gòu)可以說(shuō)做了很大力度的宣傳，他們也確實(shí)從中收取了很多的利益。 　　四  大學(xué)城論壇建站與盈利 　　大學(xué)城論壇是高校市場(chǎng)，做生意的人都很清楚，學(xué)生的錢都是比較好賺的，能夠在學(xué)生中間有較好的口碑和推廣效果，可以說(shuō)許多的商家已經(jīng)進(jìn)入高校市場(chǎng)，像團(tuán)購(gòu)，網(wǎng)上兼職，游戲等都在火熱進(jìn)行。 　　大學(xué)城論壇也可以說(shuō)是大學(xué)生比較關(guān)注火熱的地方，現(xiàn)如今大學(xué)生也是一個(gè)龐大的群體，大學(xué)生們也可以自己組織起來(lái)做一些東西來(lái)從中盈利，那先介紹一下如何做一個(gè)大學(xué)生論壇吧： 　　大學(xué)城論壇建站前期考察   考察是一個(gè)不可缺少的階段，盲目的做最后大多會(huì)以悲劇收?qǐng)觯疾炜梢哉f(shuō)是分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，團(tuán)隊(duì)初步形成與逐漸分工合作的一個(gè)過程。 　　定位和初期推廣工作    考察好后就該去進(jìn)行分析定位了，要找到一個(gè)必將容易打入的區(qū)域，或是沒有人做的，或是熱鬧的人群關(guān)注多的區(qū)域去做，緊接著就應(yīng)該去推廣，微薄，人人網(wǎng)，QQ群，其他網(wǎng)站發(fā)帖，自己論壇做活動(dòng)等，盡快的快速吸引一部分人。還要謹(jǐn)記一個(gè)論壇的內(nèi)容是核心要盡量吸引人們的眼球。 　　論壇盈利    盈利主要還是通過廣告收入，大學(xué)城中有商業(yè)街，這些商家是最開始聯(lián)系的。或是走出去，尋找其他盈利方式。 　　五 淘寶，購(gòu)物 商城 　　現(xiàn)在可以說(shuō)網(wǎng)絡(luò)普及的越來(lái)越廣了，而網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物也基本成為時(shí)尚，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上除了淘寶外也出現(xiàn)了很多的購(gòu)物網(wǎng)站，團(tuán)購(gòu)，美白，減肥，時(shí)尚女裝等都成為現(xiàn)在熱賣的產(chǎn)品，而商家也比較原因在這方面做一些投資，因?yàn)樵谶@上面即便是賣不出去他們也不會(huì)有損失，如果好的話既可以大量的賣出產(chǎn)品還可以提高自己公司產(chǎn)品的知名度，一舉多得何樂而不為那。 　　現(xiàn)在網(wǎng)上宣傳可以說(shuō)比電視廣告的效益要好得多，現(xiàn)在在年輕人眼中網(wǎng)上購(gòu)物更實(shí)惠一些，而年輕人可以說(shuō)是網(wǎng)絡(luò)用戶中最為龐大的群體，所以說(shuō)網(wǎng)上購(gòu)物商城是比較火熱的地方。 　　

    其實(shí)團(tuán)購(gòu)也是B2C業(yè)務(wù)的一種，這里傳統(tǒng)B2C模式指直接交易型電子商務(wù)模式。關(guān)于電子商務(wù)模式和電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的探討，請(qǐng)參見“深度探討電子商務(wù)模式和電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式”一文。 　　團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)無(wú)疑是當(dāng)前面向消費(fèi)者電子商務(wù)的最熱門話題，那既然已經(jīng)是藍(lán)海了，離紅海還遠(yuǎn)么？ 如果你不是迷戀“團(tuán)購(gòu)”這個(gè)電子商務(wù)模式，讓我們來(lái)看一看團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的本質(zhì)，團(tuán)購(gòu)和傳統(tǒng)B2C銷售的共性和差異。 　　從中我們可以看到團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的最大的特點(diǎn)，可以說(shuō)是優(yōu)點(diǎn)：商品非常簡(jiǎn)單（SKU很少），這意味著供應(yīng)鏈管理或商品管理、物流處理都非常簡(jiǎn)單，而這二部分可以說(shuō)是電子商務(wù)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)中隱性成本最高的部分。 　　但團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)的門檻不低： 　　1/ 團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站商品的價(jià)格非常低，相當(dāng)吸引消費(fèi)者。這本身就是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站最大的賣點(diǎn)。所以你必須有足夠能力支持商品的低價(jià)銷售政策并獲得贏利，不管是降低采購(gòu)成本還是價(jià)格補(bǔ)貼。還因?yàn)楹茈y看得到有超出B2C平臺(tái)的盈利模式； 　　2/ 如果是針對(duì)生活類餐飲服務(wù)行業(yè)服務(wù)類的商品（券類商品）銷售，這類商品具有很強(qiáng)的地區(qū)性消費(fèi)特征。換句話說(shuō)，業(yè)務(wù)需要靠規(guī)模化的復(fù)制（在不同地區(qū)）才能有效應(yīng)。所以你必須有地區(qū)性的業(yè)務(wù)復(fù)制能力。否則，你必須在團(tuán)購(gòu)的商品數(shù)量和銷售量上取得重大突破，才能平衡商品（SKU）不足導(dǎo)致的網(wǎng)購(gòu)銷售額偏低的問題； 　　團(tuán)購(gòu)多了，消費(fèi)者受益了，但供應(yīng)商受不了了。所以團(tuán)購(gòu)類網(wǎng)站能夠長(zhǎng)期持續(xù)運(yùn)營(yíng)的數(shù)量，絕對(duì)不會(huì)超過傳統(tǒng)B2C購(gòu)物網(wǎng)站。可以說(shuō)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站創(chuàng)業(yè)的門檻低，但是要持續(xù)的規(guī)模化經(jīng)營(yíng)，門檻一點(diǎn)都不低，而且生存率低，一點(diǎn)都不好玩！ 　　那傳統(tǒng)B2C網(wǎng)站持續(xù)性經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)在哪里么？商品（SKU）數(shù)量絕對(duì)是它的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。而且，商品SKU數(shù)量一般來(lái)說(shuō)是和網(wǎng)站的銷售額是成正比的。并且?guī)?dòng)頁(yè)面瀏覽量的上升，可能使網(wǎng)站的廣告價(jià)值得到提高。 　　傳統(tǒng)B2C網(wǎng)站也有“專業(yè)品類B2C”和“全品類B2C”之分。前者是指專注于某一個(gè)品類商品銷售的網(wǎng)站，例如，以前的京東和以前的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，他們分別專注于3C類商品，和書籍音像類商品。不過現(xiàn)在都已經(jīng)演變成為“全品類B2C”電子商務(wù)網(wǎng)站了。這種轉(zhuǎn)變，我認(rèn)為這是成熟的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)思維方式。初期專注于某一類商品，使得資金的投放比較集中，以便快速建立專業(yè)購(gòu)物服務(wù)的網(wǎng)站品牌形象，提高電子商務(wù)項(xiàng)目的成功機(jī)會(huì)。然后，隨著網(wǎng)站品牌的樹立，客戶、流量的穩(wěn)定，商品政策勢(shì)必?cái)U(kuò)充到針對(duì)相同類客戶對(duì)象的其他商品品類，以期最大化地提高市場(chǎng)推廣效益，擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)。 所以我認(rèn)為，“專業(yè)品類B2C”和“全品類B2C” 基本上只是不同階段的B2C電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式而已，是商品策略！ 　　對(duì)于準(zhǔn)備投身面向消費(fèi)者的電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)者，請(qǐng)先仔細(xì)琢磨你與供應(yīng)鏈的合作模式，然后再考慮電子商務(wù)模式！  

        3月2日，新浪微博發(fā)布財(cái)報(bào)，其微博用戶量已經(jīng)突破一億，騰訊微博也在此前早早的宣布微博用戶數(shù)超過一億，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)微博絕對(duì)是一塊新的營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)，誰(shuí)介入微博越早，就越容易搶占到有用的資源。特別是傳統(tǒng)企業(yè)，發(fā)展電子商務(wù)微博是重中之重。博客營(yíng)銷、網(wǎng)站營(yíng)銷、搜索引擎可以先放一邊。微博絕對(duì)不能放棄。 　　因?yàn)殡S著3G時(shí)代的來(lái)臨，手機(jī)上網(wǎng)資費(fèi)越來(lái)越便宜，手機(jī)功能越來(lái)越強(qiáng)大。手機(jī)發(fā)微博是一種趨勢(shì)。中國(guó)有多少億手機(jī)用戶可想而知了。每天通過手機(jī)、平板電腦上微博的人群是個(gè)非常恐怖的數(shù)量。 　　中國(guó)有很多家微博網(wǎng)站，但是真正值得去營(yíng)只有新浪微博和騰訊微博。很多傳統(tǒng)企業(yè)認(rèn)為微博營(yíng)銷就是建立一個(gè)微博賬號(hào)，然后發(fā)布些企業(yè)產(chǎn)品信息，然后利用微博互動(dòng)做一下售后服務(wù)，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。傳統(tǒng)企業(yè)微博營(yíng)銷-垂直性很重要。 　　什么是垂直性？就是專注具體、深入的縱向服務(wù)，致力于某一特定領(lǐng)域內(nèi)信息的全面和內(nèi)容的深入，沒有這個(gè)領(lǐng)域外的閑雜信息。垂直微博營(yíng)銷是針對(duì)某一個(gè)行業(yè)的的細(xì)分和延伸。比如一個(gè)傳統(tǒng)的服裝生產(chǎn)廠家，做微博營(yíng)銷的時(shí)候，可以設(shè)置一個(gè)主號(hào)，主要提供官方信息和主要的動(dòng)態(tài)。然后在繼續(xù)做多個(gè)微博賬號(hào)。分別細(xì)分到企業(yè)所涉及的各個(gè)領(lǐng)域，如女裝裙子的、女裝T恤的、男裝休閑等等等等和企業(yè)服裝消費(fèi)者相關(guān)的微博賬號(hào)，形成一系列垂直性的微博賬號(hào)群。然后把潛在的客戶分散到各個(gè)垂直性賬號(hào)。每個(gè)賬號(hào)專注于細(xì)分到的信息發(fā)布和關(guān)注者進(jìn)行互動(dòng)。更重要的是要認(rèn)識(shí)每個(gè)粉絲每個(gè)聽眾，熟悉每個(gè)粉絲每個(gè)聽眾的情況。這些都是你潛在的客戶。 　　很多傳統(tǒng)企業(yè)微博營(yíng)銷都需要垂直性微博，除非你只專注于一樣產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售。 　　有了垂直性微博后，如何獲得潛在的客戶來(lái)關(guān)注來(lái)收聽呢？一個(gè)比較好的策略是先聚集用戶，然后把用戶變?yōu)榭蛻簟?　　第一：用主賬號(hào)做一下互聽、互推。發(fā)一些比較經(jīng)典的“冷笑話”“經(jīng)典語(yǔ)錄”圖片視頻來(lái)積累用戶。這些積累的用戶絕大部分不是你的潛在客戶，但是這些用戶會(huì)幫你傳播信息，讓你的信息不斷的被轉(zhuǎn)播。不斷的引起別人的關(guān)注，更重要的是能給你帶來(lái)潛在客戶。如在微博前加上【給愛美的MM】等。 　　第二：垂直性微博賬號(hào)發(fā)布一些與產(chǎn)品相關(guān)的技巧。比如裙子如何搭配，不同的身材有不同的搭配方法等。把你的主賬號(hào)上喜歡穿裙子的MM引來(lái)來(lái)關(guān)注你的這個(gè)微博。后期就可以發(fā)布一些企業(yè)相關(guān)的產(chǎn)品信息等。 　　第三：策劃微博活動(dòng)，比如轉(zhuǎn)發(fā)廣播抽獎(jiǎng)，收聽有獎(jiǎng)等活動(dòng)，送打折卡之類的。吸引潛在的客戶。 　　微博增加聽眾粉絲和潛在客戶的方法很多，這里就不一一探討了。 　　總之微博的普及化是遲早的事，誰(shuí)越早進(jìn)入微博對(duì)日后的微博營(yíng)銷越有利

        前一段時(shí)間，《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》的侯繼勇來(lái)采訪，我們一起回憶了過去十年來(lái)的大事。談到三大，我的觀點(diǎn)是，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的"三大"對(duì)于中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)曾經(jīng)做出過不可磨滅的貢獻(xiàn)。 　　騰訊、百度、阿里巴巴，這"三大"的貢獻(xiàn)，我認(rèn)為有兩點(diǎn)，第一是在中國(guó)打敗了國(guó)外的互聯(lián)網(wǎng)公司，證明了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)還是屬于中國(guó)公司的，只有中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司才能玩得比較好。第二，它們把中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的 "天花板"撐高了。以前，互聯(lián)網(wǎng)做成10億美元的市值，就覺得挺了不起的了，現(xiàn)在市值幾百億美元也不覺得稀奇。 　　所以，我的結(jié)論是，今天中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)還是一個(gè)跟國(guó)際最接軌的行業(yè)，近距離與國(guó)外巨頭短兵相接，在一些產(chǎn)品模式上與國(guó)外齊頭并進(jìn)。在過去的十年中，包括"三大"在內(nèi)的很多互聯(lián)網(wǎng)公司創(chuàng)新了很多模式，導(dǎo)致國(guó)外互聯(lián)網(wǎng)公司在中國(guó)集體失敗。同時(shí)，三大的崛起意味著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是有可能產(chǎn)生幾家?guī)装賰|美元市值的公司的。這在中國(guó)其他行業(yè)，特別是民營(yíng)行業(yè)，是很難想象的。特別是阿里巴巴，它在商業(yè)模式、支付方式方面的創(chuàng)新對(duì)中國(guó)電子商務(wù)做出了很大的貢獻(xiàn)，它的開放式發(fā)展和由此形成的生態(tài)系統(tǒng)也使它成為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)在國(guó)際上的符號(hào)。 　　這都是過去十年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的所有從業(yè)者奮斗的結(jié)果，但未來(lái)十年又會(huì)怎樣？ 　　要論及未來(lái)，則必先論及現(xiàn)在。 　　這幾年，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)公司，大公司在抄小，小公司也在抄襲。大公司抱怨說(shuō)，小公司都在抄，我憑什么不能抄？但是，大公司忘了這樣一個(gè)道理：正是因?yàn)榇蠊境u，并借助既有的客戶渠道，甚至強(qiáng)行安裝、推廣，才逼迫小公司不得不走抄襲的"捷徑".大公司不能本末倒置。其結(jié)果是，大公司沒有真正去做一些引導(dǎo)行業(yè)、引導(dǎo)創(chuàng)新的事情，而是在壟斷用戶、壟斷流量的基礎(chǔ)上抄襲同行，強(qiáng)行推廣，導(dǎo)致整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新能力惡化。我認(rèn)為，未來(lái)的十年，如果中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)仍然像今天這樣，只有幾個(gè)大的市值公司，但整個(gè)行業(yè)卻失去了創(chuàng)新能力，失去了活力，這將是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的不幸。 　　反觀我們的抄襲對(duì)象——大洋彼岸的美國(guó)，像 Ebay、Amazon、Google這樣的老牌互聯(lián)網(wǎng)公司仍然富有活力，但這些大公司的存在并沒有妨礙像Facebook、Twitter、 Groupon等新互聯(lián)網(wǎng)公司的崛起。究其原因，我認(rèn)為在于美國(guó)建立了一套成熟的針對(duì)大公司的反壟斷機(jī)制，使得大公司不敢憑借自己的壟斷地位，去打擊、壓制競(jìng)爭(zhēng)者。反壟斷機(jī)制的根本，在于防止大公司借助壟斷地位，排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，強(qiáng)行實(shí)現(xiàn)行業(yè)集中。美國(guó)大公司的商業(yè)道德不見得比中國(guó)的大公司來(lái)得高尚，如果沒有反壟斷機(jī)制，這些美國(guó)的大公司一旦控制市場(chǎng)，司法上無(wú)法形成遏制力量，微軟就不僅只是在Windows上捆綁IE，而且可能會(huì)讓任何與它競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品在 Windows上無(wú)法立足。 　　中國(guó)反壟斷法出臺(tái)三年，沒有任何作為。對(duì)大公司既沒有業(yè)務(wù)限制，也沒有拆分經(jīng)驗(yàn)。本來(lái)應(yīng)該是懸在互聯(lián)網(wǎng)頭頂上的"達(dá)摩克斯之劍"，如果對(duì)行業(yè)中利用壟斷地位進(jìn)行不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的行為視而不見，那它將是一把道士用的桃木劍，得不到任何尊重。現(xiàn)在，創(chuàng)業(yè)公司舉報(bào)無(wú)門，要么只能忍氣吞聲，要么只是在微博上罵幾句了事。整個(gè)社會(huì)也形成了扶植大公司、崇拜大公司的風(fēng)氣，唯收入論，唯市值論，只問結(jié)果，不問過程和手段。對(duì)大公司是委曲求全，對(duì)小公司是求全責(zé)備。 　　因此，我感覺到今天的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)有一種未老先衰之感。這看一看VC的投資風(fēng)格就知道了。 　　今天的VC，投資風(fēng)格跟十年前已經(jīng)有所不同了，它們現(xiàn)在都喜歡投傳統(tǒng)行業(yè)，投成熟的項(xiàng)目，對(duì)早期的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司支持減弱了不少，早期投資都要依靠天使投資人來(lái)做。我把這個(gè)趨勢(shì)的轉(zhuǎn)變稱為"VC的 PE化".VC本來(lái)是喜歡冒險(xiǎn)的資金，對(duì)于有風(fēng)險(xiǎn)但有很大回報(bào)的技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新或商業(yè)模式創(chuàng)新，VC會(huì)不遺余力地投入，而且今天中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)解決了早期的資本退出機(jī)制，但今天的VC卻不像過去那樣青睞互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司。我認(rèn)為，VC投資風(fēng)格的轉(zhuǎn)變，在于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新環(huán)境的惡化。換句話說(shuō)，真正的創(chuàng)新越來(lái)越少。 　　另一個(gè)顯著的標(biāo)志，是成功的80年代的創(chuàng)業(yè)者越來(lái)越少了。中國(guó)80后里邊，成功的創(chuàng)業(yè)者說(shuō)來(lái)說(shuō)去就只有一個(gè)Discuz的戴志康了。但在美國(guó)，F(xiàn)acebook的扎克伯格是80后，Twitter的創(chuàng)始人Jack Dorsey是77年出生的。Groupon的創(chuàng)始人Andrew Mason是80年出生的。我認(rèn)為，不包括電子商務(wù)，純互聯(lián)網(wǎng)公司在中國(guó)的創(chuàng)新能力，跟美國(guó)不能比。 　　中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)需要幾家市值很大的"巨無(wú)霸"公司，但是也要有小公司茁壯生長(zhǎng)的空間。這就像一個(gè)森林一樣，不僅要有大樹，還要有很多小樹，更要有各種各樣的花草。在這個(gè)森林中，誰(shuí)能長(zhǎng)的更快、更高、更關(guān)注用戶體驗(yàn)、更關(guān)心用戶利益，誰(shuí)就應(yīng)該有更多陽(yáng)光雨露的滋潤(rùn)，而不能說(shuō)橫著長(zhǎng)，遮蔽了陽(yáng)光，讓大樹之下寸草不生。大公司不能像土撥鼠一樣，把所有的土壤都劃到自己花園里，把其他地方變成裸露的巖石，誰(shuí)要是像種花種草種樹就必須到我的花園里來(lái)，我想給誰(shuí)就給誰(shuí)。這不是防止被小公司顛覆、保護(hù)自己安全的好方法。 　　從產(chǎn)業(yè)發(fā)展角度來(lái)說(shuō)，一個(gè)國(guó)家，一個(gè)民族，只有不斷地有新的公司出現(xiàn)，有新的主意涌現(xiàn)，有小公司顛覆掉大公司，有新的商業(yè)模式破壞掉舊的商業(yè)模式，通過持續(xù)的新陳代謝，一個(gè)行業(yè)才有未來(lái)。我希望大公司的領(lǐng)導(dǎo)們能夠以更寬廣的胸懷，以更高遠(yuǎn)的視野來(lái)看待商業(yè)中的新陳代謝。一個(gè)大公司能做到百年基業(yè)，并不是死守疆土，而是通過不斷創(chuàng)新、不斷轉(zhuǎn)型來(lái)實(shí)現(xiàn)的。 　　每一個(gè)IT人都知道這樣的故事：IBM的封閉帝國(guó)在受到PC的致命沖擊后，它并沒有選擇與開放的潮流作殊死抵抗，而是拋棄了硬件，轉(zhuǎn)而在軟件和服務(wù)上再次成就了輝煌。事實(shí)上，正是產(chǎn)業(yè)的新陳代謝才產(chǎn)生了良性競(jìng)爭(zhēng)，生產(chǎn)出對(duì)消費(fèi)者最有利的產(chǎn)品，最后整個(gè)社會(huì)和產(chǎn)業(yè)才能進(jìn)步。如果互聯(lián)網(wǎng)的"三大三小"真的格局已定，不會(huì)再有新公司出來(lái)了，不僅對(duì)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)說(shuō)不是好消息，對(duì)于大公司來(lái)說(shuō)，也絕對(duì)不是好事。 　　大家可能還很關(guān)心3Q的紛爭(zhēng)，但這個(gè)事情已經(jīng)過去，我也不愿意再去多講。各界仁人志士可以從各種角度來(lái)討論這個(gè)紛爭(zhēng)，因?yàn)閷?duì)這次紛爭(zhēng)的解讀和以后的決策，將關(guān)系到未來(lái)十年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的走向，決定著它的興衰。 　　我還是很相信斯坦福商學(xué)院的那句話：小公司才是推動(dòng)社會(huì)發(fā)展進(jìn)步的動(dòng)力。我想再加一句話：只有在司法上對(duì)大公司的壟斷地位形成制衡，小公司才能生存、發(fā)展。    

        當(dāng)傳統(tǒng)銷售模式在當(dāng)代遞進(jìn)演變?yōu)橐韵M(fèi)者為中心的營(yíng)銷模式之后，當(dāng)人際銷售成為一個(gè)新型的商品和服務(wù)渠道，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)支持的電子商務(wù)蓬勃興起，在21世紀(jì)的中國(guó)商品經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域出現(xiàn)了一個(gè)新的課題：以人際銷售為基礎(chǔ)，以互聯(lián)網(wǎng)為交易、支付平臺(tái)，以電子商務(wù)為工具系統(tǒng)的“網(wǎng)絡(luò)直銷”擺在了我們的面前。 　　網(wǎng)絡(luò)直銷中的“網(wǎng)絡(luò)”，有雙重含義：一是指互聯(lián)網(wǎng)，二是指人際銷售網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)直銷是指運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)和人際銷售網(wǎng)進(jìn)行的商品營(yíng)銷活動(dòng)。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的主要形式是電子商務(wù)，換言之，電子商務(wù)就是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的外在表現(xiàn)和實(shí)質(zhì)行為。在網(wǎng)絡(luò)直銷中，商品從商品源頭到采購(gòu)企業(yè)到經(jīng)銷企業(yè)到經(jīng)銷商再到消費(fèi)者的過程，貫穿了商品生產(chǎn)、采購(gòu)、物流、配送、營(yíng)銷、消費(fèi)、支付的全部環(huán)節(jié)。所以，我們可以把網(wǎng)絡(luò)直銷定義為：基于直銷模式的貫通式電子商務(wù)營(yíng)銷模式。這是網(wǎng)絡(luò)直銷的本質(zhì)性定義。網(wǎng)絡(luò)直銷與貫通式電子商務(wù)營(yíng)銷模式互為表里，是名稱、方式和實(shí)際、模式之間的關(guān)系。 　　本文將就這個(gè)模式緣起、思辯和應(yīng)用進(jìn)行初步探討，并沿著一條清晰建明的主線，探討網(wǎng)絡(luò)直銷的實(shí)質(zhì)、實(shí)戰(zhàn)策略和發(fā)戰(zhàn)之路，以期為業(yè)界、企業(yè)和廣大從業(yè)者提供一個(gè)有益的參考。 　　網(wǎng)絡(luò)直銷的“A—B—C”模式 　　這個(gè)模式的組成是直銷團(tuán)隊(duì)推廣體系——電子商務(wù)營(yíng)銷和交易手段——連鎖經(jīng)營(yíng)——消費(fèi)終端體系——第三方采購(gòu)物流、支付基礎(chǔ)平臺(tái)支持。這個(gè)模式幾乎囊括了當(dāng)今最先進(jìn)的所有經(jīng)濟(jì)和生產(chǎn)力要求。如果引用電子商務(wù)的術(shù)語(yǔ)那就是融合貫通“B—B、B—C、C—C”三種交易平臺(tái)的模式。第一個(gè)B—B是指一個(gè)集中采購(gòu)企業(yè)面對(duì)多個(gè)公營(yíng)企業(yè)，這些供應(yīng)商企業(yè)可以合并成一個(gè)B的集合，我們把它重新命名成“A”。再把“B—B、B—C、C—C”系統(tǒng)合并同類項(xiàng)，就形成了一個(gè)“A—B—C”模式。有所不同的是，新模式中的“C”不是終端消費(fèi)者，而是營(yíng)銷人員和團(tuán)隊(duì)的集合，我們把終端消費(fèi)者稱作“D”。 　　那么新的營(yíng)銷模式就可以表述成“A（產(chǎn)品制造商、商品供貨商、商品集成）—B（企業(yè)投資者、采購(gòu)平臺(tái)建設(shè)者、集團(tuán)采購(gòu)商）—C（經(jīng)營(yíng)者、營(yíng)銷人員、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)）—D（終端消費(fèi)者，其中一部分可能轉(zhuǎn)化成‘C’）”模式。這個(gè)模式的核心動(dòng)力在投資者、經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者在利益導(dǎo)向下形成的利益鏈條。其操作程序可以描述為，投資者通過企業(yè)行為向多個(gè)商品供貨商A進(jìn)行批量采購(gòu)，其產(chǎn)品進(jìn)入B的網(wǎng)上商城和虛擬倉(cāng)庫(kù)并按照雙方協(xié)議進(jìn)行網(wǎng)上資金結(jié)算。B的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)C在網(wǎng)上商城選購(gòu)商品，并在網(wǎng)上支付貨款。第三方物流將C選購(gòu)的商品送達(dá)C處。C將商品賣給終端消費(fèi)者D.部分消費(fèi)者可能在體驗(yàn)產(chǎn)品和C的服務(wù)以及在B的網(wǎng)站接受其企業(yè)的文化、理念、盈利模式后，轉(zhuǎn)變成C.并在終端不斷進(jìn)行轉(zhuǎn)化，擴(kuò)大C的數(shù)量和規(guī)模。B的銷售量持續(xù)增長(zhǎng)，其采購(gòu)量在大幅度提高后，將得到A的一定幅度的價(jià)格優(yōu)惠，增加利潤(rùn)。B將部分利潤(rùn)轉(zhuǎn)化成終端價(jià)格的下降和C的利潤(rùn)的增加，再一次拉動(dòng)終端消費(fèi)和穩(wěn)定擴(kuò)大C的規(guī)模。如此往復(fù)形成良性互動(dòng)循環(huán)。 　　貫通式電子商務(wù)模式圖示： 　　這就是基于直銷模式的“貫通式”電子商務(wù)營(yíng)銷模式的基本的操作模型。 　　比較以往三種電子商務(wù)模式而言，貫通式電子商務(wù)模式有四個(gè)不同之處： 　　一、在A階段，采取的是第三方集中采購(gòu)的模式，是多個(gè)B的集合概念。 　　二、在B階段，采取的是第三方物流方式與落地網(wǎng)站相結(jié)合的方式，將直銷體系中的零售概念店還原成配送站和終端倉(cāng)儲(chǔ)，并附加綜合服務(wù)功能。 　　三、在C階段，采取的是人際分銷方式，這是充分發(fā)揮直銷人員作用的關(guān)鍵點(diǎn)。 　　四、D與C之間的轉(zhuǎn)化，將產(chǎn)生互聯(lián)網(wǎng)、人際銷售網(wǎng)的雙重倍增效應(yīng)。 　　那么，如何在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上進(jìn)行合法經(jīng)營(yíng)，在比較健康的直銷企業(yè)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行真正的電子商務(wù)改造，使之成為貨真價(jià)實(shí)的電子商務(wù)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人、企業(yè)、社會(huì)的共贏與和諧？如何將貫通式電子商務(wù)模式落實(shí)到操作層面上？我想，這很復(fù)雜也很簡(jiǎn)單。復(fù)雜在于其基底和背景的動(dòng)蕩和復(fù)雜，簡(jiǎn)單就在于是否能夠按照規(guī)律和規(guī)則辦事，是否愿意付出努力和成本。 　　本篇重點(diǎn)就背景、環(huán)境、因由、思辯做一個(gè)初步和框架性的剖析和描述。這里至少包含了以下要素和關(guān)系體系： 　　一、性質(zhì)問題—直銷與傳統(tǒng)——比例問題—速度問題—長(zhǎng)度問題 　　二、導(dǎo)向問題—短期的利益導(dǎo)向還是以長(zhǎng)期消費(fèi)為基礎(chǔ)的導(dǎo)向—消費(fèi)的傳遞以充分的消費(fèi)為前提—健康的循環(huán)機(jī)制 　　三、人員、團(tuán)隊(duì)、公司問題：個(gè)人素質(zhì)和原始目的—團(tuán)隊(duì)管理—企業(yè)理念—企業(yè)負(fù)責(zé)人、投資人的動(dòng)機(jī)和目的 　　四、企業(yè)管理方式—科學(xué)的管理機(jī)制—完善的運(yùn)營(yíng)體系—采購(gòu)平臺(tái)—物流體系—基礎(chǔ)交易平臺(tái)—資金結(jié)算系統(tǒng)—客戶服務(wù)系統(tǒng) 　　五、文化問題—優(yōu)秀的文化核心—完善的文化系統(tǒng)—文化組織機(jī)構(gòu)—文化創(chuàng)造—文化內(nèi)容—文化傳播體系（方式、工具、手段）—文化活動(dòng) 　　六、教育問題—相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)—職業(yè)技能培訓(xùn)—專業(yè)技能教育 　　七、產(chǎn)品問題—產(chǎn)品策略—產(chǎn)品理念—品類組合—產(chǎn)品知識(shí)八、公關(guān)問題—公關(guān)策略—公關(guān)組織—對(duì)外形象—公益活動(dòng) 　　不難看出，這是一個(gè)完善、再完善、完備的系統(tǒng)、體系和機(jī)制，需要我們進(jìn)行以科學(xué)和系統(tǒng)的方法來(lái)認(rèn)真構(gòu)建，八個(gè)體系的有機(jī)結(jié)合標(biāo)志著這個(gè)模式的建立。 　　以上觀點(diǎn)理論是筆者的一家之言，而且新的營(yíng)銷模式還在探索和構(gòu)建之中，成與否還要經(jīng)過實(shí)踐的驗(yàn)證。但是設(shè)計(jì)理論和思路已經(jīng)明晰了，循著這個(gè)框架，企業(yè)很容易在電子商務(wù)專業(yè)人士的指導(dǎo)下，建立起與自身相適應(yīng)的營(yíng)銷模式，并在實(shí)踐中不斷完善和提高。 　　網(wǎng)站的點(diǎn)擊率影響新模式的成功 　　對(duì)于直銷而言，其深層的社會(huì)意義是讓更多的人通過自身的努力，突破以往的傳統(tǒng)模式在資金、技術(shù)、條件等方面的限制，降低創(chuàng)業(yè)和實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想的門檻。從某種意義上講，讓更多的人獲得分享社會(huì)進(jìn)步的成果、參與與日俱增的社會(huì)財(cái)富的分配以及共享經(jīng)濟(jì)繁榮創(chuàng)造的機(jī)會(huì)，是社會(huì)發(fā)展和進(jìn)步的表現(xiàn)，也是社會(huì)資源公平分配原則和公民權(quán)利與利益的體現(xiàn)。這也是直銷的核心動(dòng)力和魅力所在，也是直銷行業(yè)生命力旺盛的根本原因所在。 　　電子商務(wù)的基礎(chǔ)是技術(shù)、資金、人才、模式等硬性條件，而其最終的突破口是其信息的受眾多寡和關(guān)注度的高下。簡(jiǎn)而言之，就是其網(wǎng)站的點(diǎn)擊率。如果這個(gè)指標(biāo)上不去，或者不能達(dá)到一定的程度，那么，前期的一切都會(huì)付諸東流。互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)所謂的“燒錢”也正是燒在這里，網(wǎng)站推廣和點(diǎn)擊率的提高消耗了絕大部分的投資。這一點(diǎn)，一直困惑著所有的電子商務(wù)企業(yè)，并成為這個(gè)行業(yè)的瓶頸問題之一。 　　人的動(dòng)因仍然是一切競(jìng)爭(zhēng)的核心要素，而數(shù)量巨大的直銷從業(yè)人員是電子商務(wù)業(yè)界和專家們一直所忽略的利益群體，他們與點(diǎn)擊率之間的關(guān)系一直被忽略。但事實(shí)上，直銷從業(yè)者的上網(wǎng)點(diǎn)擊率一直在穩(wěn)定地直線攀升，而且其忠實(shí)度是普通網(wǎng)民不可比擬的，事實(shí)將證明：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的勝敗對(duì)決根本就不在天上，而是地面，這是一個(gè)根本性的利益因素所決定的。 　　綜上所述，以人際網(wǎng)絡(luò)關(guān)系為基礎(chǔ)的“網(wǎng)絡(luò)直銷”，將有力地支撐起貫通式電子商務(wù)營(yíng)銷模式，使之成為一種新的電子商務(wù)營(yíng)銷模式，成為一種潛力巨大的盈利模式，成功地解決直銷行業(yè)與電子商務(wù)的對(duì)接問題。 　　可以說(shuō)，找到直銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最佳結(jié)合點(diǎn)，就是找到了直銷業(yè)在電子商務(wù)時(shí)代的康莊大道，我們要有信心和勇氣來(lái)開創(chuàng)一個(gè)嶄新的事業(yè)。 作者為中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)營(yíng)銷專業(yè)委員會(huì)秘書長(zhǎng)。    

        70年代以來(lái)，西方經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度逐漸緩慢，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境也發(fā)生了新的變化。因此，企業(yè)為了生存和發(fā)展，必須適應(yīng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，改變各自的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，尋求新業(yè)務(wù)的發(fā)展。為了實(shí)現(xiàn)這一目的，就要認(rèn)真地預(yù)測(cè)將來(lái)環(huán)境的變化，進(jìn)行企業(yè)能力和業(yè)績(jī)的分析，根據(jù)企業(yè)的基本方針設(shè)定長(zhǎng)期發(fā)展的方向和目標(biāo)，并在此基礎(chǔ)上，及時(shí)地制訂出對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境具有適應(yīng)性的新業(yè)務(wù)計(jì)劃，而且還要做出我們東方人自己的銷售模式，要有所創(chuàng)新所以要我們企業(yè)自己制訂的一套自己的銷售方法。 　　在我們“東方之冠”中國(guó)，一般的中小直縫鋼管企業(yè)的銷售模式利用傳真發(fā)自己直縫鋼管的現(xiàn)貨價(jià)格表。現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)社會(huì)要跟上時(shí)代的發(fā)展，需要做一些網(wǎng)絡(luò)的宣傳，專家預(yù)測(cè)在未來(lái)的幾年里網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段是提升業(yè)績(jī)最直接的方法。現(xiàn)在有的直縫鋼管企業(yè)就在大力度的挖掘網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方法，現(xiàn)在大家公認(rèn)的幾種可行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段有： 　　1、QQ營(yíng)銷：借助騰訊這個(gè)幾億用戶資源的平臺(tái)，在QQ群這個(gè)沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)上發(fā)布著大量的定向流量，讓他們慢慢的集散。 那么QQ群營(yíng)銷該怎樣做呢?相信很多人的做法就是直接在群里發(fā)廣告，發(fā)群郵件等。其實(shí)，這種赤裸裸的廣告轟炸效果并不會(huì)好。滄州超躍鋼管總結(jié)了以下一些曲徑通幽的辦法： 　　2、“守株待兔”法，這種方法執(zhí)行起來(lái)比較簡(jiǎn)單，大量的加入自己同行業(yè)的QQ群，直接把自己的名片改成自己的業(yè)務(wù) 要精準(zhǔn)簡(jiǎn)練，比如：你是做直縫鋼管的你加入了鋼管交流群，如果你在群內(nèi)直接發(fā)布你們的廣告，群主一定會(huì)把你t出去，如果廣告只是群名片的名稱，并沒有直接發(fā)廣告，所以一般都不會(huì)被群主T。這樣大家看到你的名字就知道你的業(yè)務(wù)類型，這樣大家就會(huì)有互相的買賣。 　　3、 “QQ表情”法，QQ表情其實(shí)也是大家不可以忽視的營(yíng)銷利器，一個(gè)很有趣的QQ表情，上面還掛著一個(gè)網(wǎng)址。比直接掛網(wǎng)址更絕的多。例如：可以把自己的廣告做成有趣的廣告語(yǔ)做在圖片上、有趣的動(dòng)態(tài)圖片上以對(duì)話的形式做上自己的廣告，(問：你們那里是哪里。答：我們滄州超躍鋼管這里專業(yè)銷售直縫鋼管。。。) 只要你用心制作QQ表情不可謂不經(jīng)典。這里需要注意的是選擇，QQ表情別人看了覺得沒什么意義，他就不會(huì)收藏、轉(zhuǎn)發(fā)你的表情，所以我們做的要有趣，讓他們?nèi)滩蛔∪グl(fā)給自己的朋友。 　　4、“交友方法”法，以廣東的一句俗話說(shuō)“不熟不騙”開始僅僅是聊天，慢慢的熟了在話語(yǔ)中慢慢捎帶一下產(chǎn)品，向他推銷介紹，這時(shí)候還會(huì)難嗎？ 　　5、“將心比心”這個(gè)方法也可以叫做““助人為樂””多幫助大家 取得大家的信任，讓大家記住你 必然就會(huì)記住你在群里的名字結(jié)合第一條方法操作，這種方比必定事半功倍。 　　6、“轉(zhuǎn)發(fā)”法，這種方法需要你自己編寫傷心的事情可以得到大家的同情的事情，里面帶上自己的公司名稱以及聯(lián)系方式，利用大家的同情心來(lái)幫助你去發(fā)送，由于這種方法我感覺不太好就不像大家詳細(xì)說(shuō)明了。 　　7、“事件揭秘”這種方法可以結(jié)合第二種方法運(yùn)用圖片的形式傳播，內(nèi)容都是揭示一些內(nèi)幕性的內(nèi)容，很吸引人眼球，達(dá)到打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、正面宣傳自己的目的。比如：滄州超躍鋼管老總暴富，可以換一些大的企業(yè)事件。 　　電子郵件營(yíng)銷：向用戶發(fā)送電子郵件、郵件的內(nèi)容可以是公司的簡(jiǎn)介產(chǎn)品信息，賀卡，主要是郵件的標(biāo)題要有一定的吸引力，例如：直縫鋼管促銷，超躍鋼管月賺幾億的秘密。郵件營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)：精準(zhǔn)直效、個(gè)性化定制、信息豐富，全面、具備追蹤分析能力。